63 Персональная продажа

Как отмечалось персональная продажа - это устная характеристика товара во время собеседования с одним или несколькими покупателями с целью его продажи Эта составляющая системы маркетинговых коммуникаций одновременно выполняет две функции:

• информирует потребителей о товаре и фирме, то есть способом коммуникации;

• предусматривает непосредственное выполнение сбытовых операций

В организационном плане персональная продажа осуществляют в следующих формах:

• контакт торгового агента с одним покупателем;

• контакт торгового агента с группой покупателей;

• контакт группы сбыта с группой покупателей (коммерческие переговоры);

• проведение торговых семинаров для сотрудников фирмы-по-купца с информированием их о товарах-новинках и демонстрацией возможностей этих товаров и прогрессивных приемов их эксплуатации

Как элемент системы маркетинговых коммуникаций, персональная продажа имеет следующие организационные особенности:

• необходимость предоставления детальной, широкой и профессионально подобранной информации о товаре и фирме;

• развитие динамического характера информационного процесса, предусматривает возможность адаптации к различным методам закупки;

• необходимость наличия дружеских отношений между партнерами Чтобы выяснить особенности определенного метода продвижения товаров

рассмотрим процесс персональной продажи по теории коммуникаций Процесс продажи в этом случае объединяет две стороны - покупателя и продавца - и происходит поэтапно (схема 64) На каждом этапе процесса кому уникацийнои взаимодействия продавца и покупателя возникают помехи и искажения обращений, в результате чего часть информрма

Схема 64 Этапы процесса персональной продажи

ции, которая передается и воспринимается, может теряться Поэтому продавец должен постоянно следить за реакцией покупателя

в процессе продажи особое значение приобретают определенные факторы

Четкая формулировка цели коммуникационного связи, налаживается Цели персональной продажи аналогичны целям других методов продвижения товаров (информирование, убеждение, напоминание) Вместе они м имеют особенности, присущие только этому методу продвижения Информация, доводится до покупателя, должно соответствовать его высказанным или невысказанным чаяниям Это стимулирует необходимость сформулировать и с понимать проблемы, которые будут беспокоить клиента после получения информации, для оценки возможностей покупателя важно выяснить мотивы, побудившие его поведениеінку.

Эмоциональная окраска коммуникационного процесса Каждая сторона этого процесса - это индивиды, имеющие соответствующий социальный статус, реальные и мнимые цели и желания, тип личности Потоки взаимных симпат той и антипатий, возникающих вследствие контактов различных людей, обусловливают неповторимость каждого отдельного процесса продажи Продавцы должны уметь устанавливать отношения, находить правильный подход к клиента, завязывать с ними контакты, аргументировано отвечать на вопросы и убеждатьати.

Планирование процесса продажи В отличие от других методов продвижения персональная продажа - процесс многоэтапный, развивающейся во времени и пространстве, а потому особое значение приобретают подготовка повноц ценной встречи продавца и покупателя: выбор способов, место и время встречиі.

Система оплаты труда торгового персонала Оплата может быть разной и зависит от вида продукции, финансового состояния предприятия и других факторов:

• фиксированная оплата в размере ставки заработной платы (такая оплата труда применяется изредка);

• выплата комиссионных от стоимости реализованной продукции;

• сочетание фиксированной оплаты и комиссионных;

• сочетание фиксированной оплаты и комиссионных с выплатой премий в товарной форме