Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая

Что оказывает основное влияние на покупателей товаров промышленного назначения?

В процессе принятия решения покупатель товаров промышленного назначения подвержен множеству влияний Некоторые деятели рынка Считают, что Основными Оказываются влияния экономического порядка По их мнение, покупатели благоволят к поставщику, запрашивающее минимальную цену или предлагающему лучший то Овар или Наиболее комплексное обслуживание Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения Должны концентриров усилия на предложении покупателям явных экономических выгодод.

По мнениям других продавцов, агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска Вот выводы исследования поведения агентов по закупкам 10 крупных фирм.

Даже Войдя в служебный кабинет, распорядитель остается человеком Он отзывается на «образ», производит закупки в компаний, Которые Считает «близкими», благоволить к поставщикам, проявляющем к нему уваже жение и считающимся с его личными взглядами; к поставщикам, Которые делают что-то сверх обычного «именно для него» Распорядитель «Чрезвычайно остро реагирует» на действительный или кажущиеся проявлени я неуважение и склонен отказываться от услуг компаний, НЕ отвечающих на запросы о предложении оферт или задерживающим эти ответы66.

Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения Должны в основном концентриров внимание на человеческих и социальных факторах ситуации совершения покупки

Агенты по закупкам обычно реагируют и на экономические факторы, и на факторы личного порядка При значительного сходства предложений поставщиков в снабженцев имеется достаточных оснований для рационального в выбора Поскольку удовлетворения целей организации можно добиться с помощью любого поставщика, в дело могут вступит факторы личного порядка С другой стороны, если Конкурирующие товары Значительно от личаются друг от друга, агенты по закупкам в большей мере ответственны за свой выбор и обращают больше внимания на экономические факторыры.

Различные обстоятельства, оказывающие влияние на агентов по закупкам, такие, как факторы окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личност ты перечислены на рис 41 и описаны ниже7.

ФАКТОРЫ окружающей обстановке Покупатели товаров промышленного назначения находятся под сильным влиянием таких факторов текущей и ожидаемой экономической обстановки, кик уровень первичного спроса, эк кономическая перспектива и стоимость получения займов По мере роста уровня экономической неопределенности покупатели товаров промышленного назначения перестают делать капиталовложения в приобретение м Ашин и оборудования и стремятся сократить наличные товарно-материальные запасы Все большую значимость приобретает такой фактор окружающей обстановки, как неминуемый дефицит основных исходных материало в Фирмы проявляют все большую готовность к закупкам и поддержание больших запасов дефицитных материалов Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и такие факторы окружающей обстановки, ка к темпы научно-технического прогресса, политические события и деятельность конкурентов Продавцу товаров промышленного назначения необходимо также внимательно Следить за всеми Этими факторами, определя во характер их влияния на покупателя и стремиться превращать возникающие проблемы в новые возможностиности.

ФАКТОРЫ особенности ОРГАНИЗАЦИИ В любой закупочной организации есть свои собственные цели, политические установки, собственные методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационный системы, Которые продавец ООО варов промышленного назначения должен изучить В связи с этим возникает ряд вопросов Сколько лиц участвуют в принятие решения о закупках? Каковы политические установки фирмы в отношении деятельности своих агентов по закупкам и какие ограничения накладывает она на эту деятельность?ь?

Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Рис 41 Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения

ФАКТОРЫ межличностных ОТНОШЕНИЙ В состав закупочной центра обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого, разным умением убеждать продавцах товаров промышл энного назначения вряд ли доведется узнать о динамике их группового поведения в процессе принятия решения о закупках, хотя любая информация, которую удастся Получить в членах закупочной центра и межл ичностных отношениях ЭТИХ людей, будет полезнойй.

ФАКТОРЫ индивидуальных особенностей ЛИЧНОСТИ Каждый участник принятия решения о закупке привносить в процесс свои личные мотивации, восприятия и предпочтения Все это зависит от возраста конкретного лица, уровня его доходов, образования, служебно ого положения, типа его личности и готовности пойти на риск Агенты по закупкам придерживаются явно разных подходов к организации своей работы Некоторые из молодых высокообразованных снабженцев «помешать ны »на компьютерах и перед выбором поставщика проводят скрупулезный машинный анализ всех конкурентных предложений Другие -« железные парни »старой школы - добиваются своего, сталкивая поставщиков др уг с другом Продавцы товаров промышленного назначения Должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, Которые оказывают влияние на совершение покупкикупки.



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru