Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая Следующая

Оценка деятельности участников канала

Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавших товарам, сотрудничество во с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а также набор услуг, Которые посредник должен Предоставлять потребителям

Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта По истечение очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым - удерживать Достигнутые успехи Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целомлом.

Производители Должны чутко относиться к своим дилерам Тот, кто НЕ проявляет к посредникам должного внимания, рискует потерять их поддержку и оказаться не в ладах с законом Во врезке 30 дается Описаны ие прав и обязанностей производителей и членов, входящих в состав их каналов распределенияя.

Врезка 30 Решения о системе распределения и общественно-государственная политика

В основном с точки зрения закона, производители Вольный создавать каналы распределения любой устраивающими их структуры Кстати, законодательство, Касающееся каналов распределения, имеет целью гарантиро овать, что производитель НЕ окажется лишенным возможности использования каналов в результате тактических маневров других фирм Но это одновременно накладывает на него обязательство осторожно подходить к своим собственным действиям, Которые могут стать ограничением для других фирм Большая часть законов касается прав и обязанностей производителя и членов канала по отношении друг к другу после установления партнерствава.

Исключительное дилерство Многие производители и оптовики любят Формировать для своих товаров каналы на правах исключительности распределения Исключительное дилерство выгодно обеим сторонам Производители и оптовики получают в свое распоряжение более надежные торговые предприятия без необходимости вкладывать в них средства, а дистрибьюторы - постоянный источник поставок и поддержку со стороны продавцов Однако в результате таких действий другие производители лишаются возможности продажи своих товаров этим дилерам Все это привело к тому, что контракты на исключительное дилерство Подпалы под действие антитрестовском законом нодательства Они правомочны в тех пор, пока НЕ ??способствуют существенному ослаблению конкуренции и созданию монополии и обе стороны вступают в соглашение совершенно добровольнольно.

Исключительное дилерство на оговоренной территории Исключительное дилерство часто предполагает наличие соглашений об исключительных территориях деятельности Продавец может согласиться не подвергнут свой товар вторым дистрибьюторам на оговоренной терри иториы, а покупатель может со своей стороны согласиться продавать товар только в границах своей торговой зоны Первый вариант - явление довольно распространенное в практике систем на основе торговых пр ивилегий и служит одним из средств стимулирования усилий дилера и увеличения капиталовложений в организацию сбыта в рамках зоны Продавца никто юридически НЕ вынуждает продавать свои товары через больш ее, чем он хочет, число торговых предприятий Второй вариант, при котором производитель Пытается огранич торговую деятельность дилера только границами его торговой зоны, стал предметом пристального внимания законодателейлей.

Соглашения о принудительно ассортименте Производители марочного товара, пользующегося особо высоким спросом, иногда продают его дилерам при условии, что то одновременно будут приобретать и все или некоторые другие товары, входящие в ассорти имент Такую практику называют навязывания полного ассортимента Подобные соглашения в принудительно ассортименте НЕ являются незаконными сами по себе, однако если они способствуют существенному ослаблению конкуренции, то Оказываются незаконными с точки зрения ант титрестовского законодательства дилеров в этом случае лишают возможности осуществлять свободный выбор среди поставщиков товаров других марок.

Права дилеров Продавцы вольный выбирать себя дилеров без всяких ограничений, но права на прекращение отношений с выбраннымы дилерами в ряде случаев ограничены В целом продавцы могут отказаться от услуг дилеров «по у уважительной причине »Но они не могут сделать этого в случае отказа дилеров Принимать участие в сомнительных с точки зрения закона действиях, таких, как заключение Некоторых видов соглашений об исключ ительном дилерство и соглашений в принудительно ассортиментее.



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru