Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая Следующая

Предварительное опробования программы стимулирования сбыта

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают Необходимые стимулы А ведь сегодня Предварительное тестиро ование проходят менее 42% всех предложений, связанных с распространения премий23.

Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта

На каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции Подготовительный период - это время, необходимое для подготовки программы к ее начала Период активной коммерции длится с момента начала мероприятия и заканчивается с его прекращениям.

Оценка результатов программы стимулирования сбыта

Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание24 Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одни им из четырех методов Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования Предположим, что к проведения кампании фирма занимала 6%-ную к лю рынка, которая выросла до 10% в ходе программы, упала до 5% сразу после ее окончания, а через некоторое время поднялась до 7% Это означает, что программа стимулирования, по всей вероятности, привле клас к данному товару новых покупателей «на пробу» и обеспечила рост покупок со стороны уже существующих клиентов По окончанию кампании сбыт упал, поскольку потребители некоторое время пользовались своими нако пленными запасами Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела определенное количество новых пользователей своего товара Если бы судьба рынка марки стабилизировалась н а уровне, Который существовал в проведения кампании, это означало бы, что программа стимулирования повлияла Лишь на характер распределения спроса по времени, а не затронув его общего уровняуровня.

Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования и как они стали вести себя после ее окончания Когда необходимо Получить дополнительную информ мацию, можно провести опросы потребителей, чтоб выяснить, многие ли из них припоминают кампании стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагавшимися выгода мы, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых изменяю т ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о немм.

Ясно, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru