Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая Следующая

Контроль за работой торговых агентов

коммивояжера-новичкам не просто выделяют торговую территорию, предлагают систему оплаты и обеспечивают их обучение Их работой руководят и контролируют ее С помощью контроля работодатель рассчитывает ориентиров и мотивировать торговый персонал на более интенсивные усилияя.

Ориентирование торговых агентов

Разные фирмы координируют работу своих коммивояжеров сразной степенью жесткости Коммивояжеров, живущих в основном на комиссионные и самостоятельно отыскивающих потенциальных покупателей, как правило, НЕ контролируют А вот получающих жалованье и обязанных обслуживать конкретных клиентов скорее всего держат под строгим контролемм.

РАБОТА С целевой аудиторией И установление НОРМЫ визитов Большинство фирм делят своих покупателям на группы «А», «Б» и «В» по показателям объемов продаж им, их потенциальной прибыльности и потенциалу в роста Для каждой из ЭТИХ групп устанавливается норма желаемого числа посещений в течение определенного отрезка времени Так, клиенту группы «А» могут нанести девять визитов за год, клиенту группы «Б» - шесть визитов, а клиента группы «В» посетить всего три разаза.

РАБОТА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМЫ целевым КЛИЕНТАМИ И установление НОРМЫ визитов Фирмы нередко предписывают своим коммивояжера, какое время они Должны уделять поискам новых клиентов Например, фирма «Спектор фрейт »Считает, что ее торговые агенты Должны посвящ поисковой работе 225% времени и прекращать посещения потенциального клиента после трех безуспешных визитов к нему

Поисковая работа регламентируется фирмами по ряду причин Будучи оставленнымы без присмотра, многие коммивояжеры мог проводит большую часть времени в ныне существующих клиентов Количественные потребн ности ныне существующих покупателей известны лучше, и коммивояжеры могут уверенно рассчитывать на получение тех или Иных заказов, тогда как от потенциального клиента их можно и НЕ Получить вообще Если работа по отысканию новых клиентов НЕ вознаграждается, коммивояжеры могут уклоняться от нееее.

эффективной ИСПОЛЬЗОВАНИЕ коммерческих полезным ВРЕМЕНИ Коммивояжеры Должны уметь эффективно использовать свое время Одним из средств достижения этого является годовой график визитов с указанием, как ких существующих и потенциальных клиентов необходимо посетить в том или иные месяцы и чем именно следует заняться еще К прочим занятиям относится участие в специализированных выставках, торговых совещ ниях, проведение маркетинговых исследованийий.

Еще одно средство - анализ распределения работ по времени Время коммивояжера занято разъезд, едой, отдыхом, ожиданием, продажей и административными делами Судьба коммерческого полезного времени, то вр ремени, посвященного непосредственно продажам, может составлять всего 15% общего! ективно использования времени Для этого они учат коммивояжеров пользоваться «силой телефона», упрощают отчетность, употребляют ЭВМ для составления программ визитов и маршрутов, снабжают своих торговы х агентов отчетами о маркетинговых исследованиях по изучению клиентов фирмыфирмы.



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru