Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая Следующая

мотивирования торговых агентов

Некоторые коммивояжеры будут прилаг все усилия и без Специальных наставлений со стороны руководства Для них продажа является самым захватывающий занятием в мире Они честолюбивы и инициативный Однако в большинству для работы с полной отдачей требуются и определенное поощрение, и определенные стимулы Руководство способно влият на моральное состояние и производительность труда коммивояжеров путем с оздание благоприятного климата в рамках организации, установления норм продажа, использования положительных стимуловлов.

СОЗДАНИЕ благоприятного климата В ОРГАНИЗАЦИИ Климат организации - это чувство, с Которым коммивояжеры рассматривают свои возможности, свою ценностную значимость и вознаграждение за хорошую работу Некоторые фирмы уделяют коммивояжера очень мало внимания Другие - н наоборот, Считают их главными действующими лицами и предоставляют Неограниченные возможности для заработка и продвижения по службе Отношение фирмы к своим коммивояжера сказывается по принципу «как ау кнется, так и откликнется »Если их не ценят - и текучесть кадров велика, и результаты труда Неважный Если их ценят - и текучесть невысока, и показатели труда высокиеокие.

Личное отношение к коммивояжера со стороны его непосредственного начальника - важный показатель климата в организации По-настоящему ценный управляющий службой сбыта поддерживает связь со своими прода авцамы с помощью переписки, телефонных звонков, личного посещения коммивояжеров в местах их работы, а также в ходе совещаний по Подведение итогов в штаб-квартире фирмы В разное время уп равляющих Выступает по отношении к коммивояжера то как начальник, то как друг, то как наставник, то как исповедникк.

установления НОРМ ПРОДАЖА Многие фирмы устанавливают для своих коммивояжеров нормы продаж с указанием, сколько и каких товаров они Должны продать в течение года Вот выполнения ЭТИХ норм часто зависит и размер вознагр раждения торгового агентаа.

Нормы продажа устанавливают в процессе разработки плана маркетинга в год Первым делом фирма принимает решение о практически достижимых контрольных показателях сбыта Этот прогноз становится основой д для планирования производства, численности рабочей силы и финансовых потребностей После этого руководство устанавливает нормы продаж по регионам и территориям, Которые в сумме обычно превышают контрол ьный показатель в прогнозе сбыта Делают это для того, чтоб побудь управляющих службами сбыта и коммивояжеров приложить максимально Возможные усилия И даже если нормы продаж окажутся невыполненнымы фирма, возможно, все-таки сумеет достичь контрольных показателей прогноза сбытабыта.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ положительных стимулов Для поощрения усилий коммивояжеров фирмы прибегают к использованию ряда стимулов Регулярно проводимые торговые совещания дают коммивояжера возможность пообщаться друг с другом, отвлечься от текучки, встретиться и поговорить с «руководящей верхушкой фирмы», высказаться, почувствовать себя членами большого сообщества Кроме того, фирмы устраивают конкурсы продавцов с целью побудь торговый персон ал приложить дополнительные усилия сверх тех, на которые уже рассчитывают Cреди прочих приемов мотивирования - разного рода почести, награды и планы участия в прибыляхлях.



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru