Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая Следующая

Оценка эффективности работы торговых агентов

Мы с вами разобрали, каким образом руководство доводит до сведения коммивояжеров, что именно они Должны делать, и мотивирует их на совершение соответствующих действий Однако управление сбытом заключает ется Не только в этом Управляющий должен регулярно получать от коммивояжеров текущую информацию, чтобы иметь возможность оценивать эффективность их работыы.

Источники информации

Руководство получает сведения о работе коммивояжера Несколькими путями Самый важный источник информации - отчеты о продажах В ЭТИХ отчетах Не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, но и излагаются планы на будущее дополнительную информацию собирают путем личных наблюдений, из писем и жа АЛОБА клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими коммивояжераи.

Формальная оценка работы

Отчеты о продажах, а также прочие отчеты и наблюдения дают исходный материал для оценки работы торгового аппарата Проведение формальной оценки сулит по меньшей мере три выгоды Во-первых, руководству н необходимо разработать для этого четкие критерии оценки торговой деятельности и довести их до сведения всех сотрудников Во-вторых, в руководства возникает необходимость собирать в каждом коммивояжере Наиболее полную информацию И, в-третьих, коммивояжер знает, что в один прекрасный день ему придется сесть за один стол с управляющим службой сбыта и объяснить свои успехи или неудачи в решении тех или Иных задачдач.

СРАВНЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ОТДЕЛЬНЫХ торговых агентов Одним из способов оценки является сравнение показателей работы разных коммивояжеров и Ранжирование продавцов на основе ЭТИХ показателей Однако подобные сравнения могут создать и ложные представления Сравнительные показатели сбыта Имеют существенное значение только при отсутствии различий в потенциалах рынка на разных территориях, рабочей загрузке коммивояжеров, интенсивности конкуренции, в усили ях фирмы по стимулированию сбыта и тд Более того, сами продажи вовсе НЕ являются показателем достижений В гораздо большей степени руководство должен интересовать объем личного вклада каждого коммивояж эра в чистую прибыль фирмы А для этого необходимо изучать комплекс торговых приемов, применяемых им, и структуру и размеры его торговых издержекдержек.

СРАВНЕНИЕ текущей ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПРОДАЖА С прошлым Второй способ оценки - сравнение показателей текущих продаж коммивояжера с показателями его прошлых продаж Такое сопоставление дает непосредственное представление о ходе событий При сравнении мож жно наглядно увидеть, как росли (или падали) прибыли или продажи, которых конкретный коммивояжер добился на протЯжении ряда лет Одновременно можно наглядно Проследим историю совершения конкретны м коммивояжера деловых визитов и выявление им новых клиентовтов.

КАЧЕСТВЕННАЯ ОЦЕНКА ТОРГОВОГО АГЕНТА При этой оценке обычно учитывают знания коммивояжера о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, своей торговой территории и обязанностях По специальной шкале можно оценить и характеристики его лично ости, такие, как поведение, внешний вид, манера говорит, темперамент Одновременно управляющий службой сбыта может оценить Возможные проблемы мотивации и соблюдение требований Управляющий службой сбыт а должен убедиться, что коммивояжер знает закон (см врезки 40) Каждая фирма должна сама решать, что ей Наиболее полезно знать Она должна доказать свои критерии оценки в сведения всех коммивояжеров, чт обы они поняли, как будут оценивать их работу, и имели возможность улучшить ееить ее.

Врезка 40 Личная продажа и государственная политика

В стремлением заполучить заказ коммивояжер НЕ должен отходя от принципов «добросовестной конкуренции» Определенные приемы запрещены законом или жестко регулируются Коммивояжер должен воздерживаться в от предложения взяток покупателям, агентам по закупкам и прочим влиятельным лицам незаконными является и получение технических или торговых секретов конкурентов с помощью шпионажа и подкупа Коммивояжер НЕ должен порочит конкурентов или их товары посредством НЕ соответствующих действительности утверждений Коммивояжер НЕ должен продавать ПОДЕРЖАННЫЕ товары под видом новых или вводит клиента в забл ждение Относительно выгод, сулимых покупкой Он должен информировать заказчиков о их правах, таких, как 72-часовой «охладительные период», в течение которого заказчик может вернуть товар и получить на зад свои деньги Коммивояжер НЕ должен дискриминировать покупателей по признакам расы, пола или вероисповеданияедания.



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru