Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая Следующая

Резюме

услугами коммивояжеров пользуются многие фирмы, и многие отводят им главенствующую роль в своих комплексах маркетинга Высокая стоимость этого вида деятельности требует налаживания эффективного процесс са управления сбытом, состоящего из шести этапов: постановка задач торговому аппарату фирмы; выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплат ы труда торгового персонала; привлечение и отбор торговых агентов; их обучение, контроль за их работой; оценка эффективности их работы.

Будучи составной частью комплекса маркетинга, торговый аппарат Чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких, как выявлено ие потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов В соответствии с концепцией маркетинга - помимо своих традиционных ционных коммерческих умений - работники торгового аппарата Должны обладать навыками маркетингового анализа и планирования.

После принятия решения в задачах торгового аппарата выбор основных принципов его деятельности дает ответ на вопросы о том, какой вид продажа окажется Наиболее эффективным (торговля в одиночку, коллективная торговля и тп), какая организационная структур ра торгового аппарата обеспечит наилучшие результаты (разбивка по территориальному принципу, разбивка по товарному принципу или разбивка по клиентам), какими Должны быть размеры этого аппарата и какой должна быть система оплаты торгового персонала в смысле ее уровня и составляющих, таких, как жалованье, комиссионные, премии, возмещение расходов и дополнительные выплатыы.

К привлечению и отбору коммивояжеров следует подходить очень тщательно, чтоб до минимума понизить издержки, связанные с наймом неподходящий работников Программы обучения коммивояжеров-новичков призва Аны ознакомить их с историей фирмы, ее товарами и политическими установками, особенностями ее клиентов и конкурентов, а также с основами искусства продажи Искусство продажи - это семиступенчатый проце стр., В который входят: отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визитом, подход к клиенту, презентация и демонстрации товара, преодоление возражений, заключение сделки и Доведение до конца работ по сделке, проверка результатов Поскольку коммивояжера приходится Принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоя нном поощрении Чтобы помочь коммивояжера лучше наладить работу, фирма должна регулярно оценивать эффективность их деятельностисти.



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru