<< Содержание < Предыдущая Следующая
54 Прогнозируемые объемы продаж
Главной целью этого раздела «Маркетинг-плана» является обоснование прогнозируемых объемов продаж продукции фирмы Прогнозирование объемов продаж может осуществляться:
- по времени;
- по отдельным видам продукции (услуг) фирмы;
- по определенным группам потребителей
Каждый из этих подходов имеет свои преимущества Чаще объемы продаж в бизнес-плане прогнозируются по времени Это позволяет четко отразить динамику роста и такое явление, как сезонность Динамика продаж в подается в виде графиков или таблиц и сопровождается объяснением сделанных прогнозов Часто имеют значение вариантные прогнозы объемов продаж В таких случаях рекомендуется разработатьбити:
- консервативный прогноз;
- вероятный прогноз;
- оптимистичный прогноз.
Если бизнес компании связан с производством и реализацией нескольких видов продукции (услуг), то прогнозирование объемов продаж нужно сделать для каждого наименования продукции Такой подход позволяет в показать значимость каждого из продуктов для бизнеса фирмы и приоритеты в распределении ресурсов Здесь также удобно пользоваться графической форме представления информацииії.
Иногда целесообразно бывает прогнозировать объемы продаж по группам потребителей При этом важно подтвердить приведенную информацию с помощью уже подписанных контрактов на поставку товаров, писем о нам степени т.д. Такой подход лучше объясняет сущность и приоритеты стратегии маркетинга фирмми.
В заключение следует заметить, что маркетинг-план должен быть как можно убедительнее Поэтому к нему надо добавить все возможные документы, которые подтверждают его вероятность: копии уже подписанных конт трактов; письма о намерениях; письма в поддержку, материалы из прессы - статьи, обзоры, интервью; рекламные проспекты, листовки и т.д. Хотя такие материалы и не очень важны для разъяснения сущности маркеты нговои деятельности фирмы, но они полезны, поскольку увеличивают аргументированность плана маркетинга, привлекают к нему внимание потенциальных инвесторов и кредиторов Перечень контрольных вопросов к разд ила «Маркетинг-план» приведены в таблице 5 5.3.
Таблица 53
Перечень контрольных вопросов к разделу «Маркетинг-план»
- На который из типов маркетингового подхода (массовый, концентрированный, дифференцированный маркетинг) ориентируется фирма и почему?
- На каких специфических свойствах и преимуществах продукции фирмы (качество, цена, обслуживание, гарантии и т.п.) стоит сконцентрироваться?
- Как будет реализовываться продукция фирмы: через собственную службу сбыта или с помощью посредников?
- Почему выбрано именно такие каналы сбыта?
- Если фирма будет иметь собственную службу сбыта, сколько там будет задействовано работников, как их стимулировать?
- Какой стратегии ценообразования придерживаться фирма?
- Почему был выбран именно такую ??стратегию ценообразования и как она соотносится со стратегиями ценообразования основных конкурентов?
- Как цена, установленная на продукцию фирмы, влиять на долю рынка фирмы?
- Какая политика скидок с цен применяться?
- Какие принципы положены в основу рекламной политики фирмы?
- Какие средства рекламы предполагается использовать в бизнесе фирмы?
- Какие средства распространения рекламной информации будет отдано предпочтение?
- Сколько будет стоить организация рекламной кампании фирмы?
- Как будет организовано сервисное обслуживание продукции фирмы?
- Какие специальные услуги фирма предложит потребителям?
|
- Как будут меняться приоритеты маркетинговой деятельности фирмы в процессе ее развития?
- Как меняться объемы продаж во времени; по отдельным видам продукции, за определенными группами потребителей?
- Как динамика объемов продаж соотносится с динамикой продаж основных конкурентов?
|
|
Финансы