Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Финансы - Книги - Бизнес-план: технология разработки и обоснования - Покропивный С Ф
Бизнес-план: технология разработки и обоснования - Покропивный С Ф
<< Содержание < Предыдущая Следующая

54 Прогнозируемые объемы продаж

Главной целью этого раздела «Маркетинг-плана» является обоснование прогнозируемых объемов продаж продукции фирмы Прогнозирование объемов продаж может осуществляться:

  • по времени;
  • по отдельным видам продукции (услуг) фирмы;
  • по определенным группам потребителей

Каждый из этих подходов имеет свои преимущества Чаще объемы продаж в бизнес-плане прогнозируются по времени Это позволяет четко отразить динамику роста и такое явление, как сезонность Динамика продаж в подается в виде графиков или таблиц и сопровождается объяснением сделанных прогнозов Часто имеют значение вариантные прогнозы объемов продаж В таких случаях рекомендуется разработатьбити:

  • консервативный прогноз;
  • вероятный прогноз;
  • оптимистичный прогноз.

Если бизнес компании связан с производством и реализацией нескольких видов продукции (услуг), то прогнозирование объемов продаж нужно сделать для каждого наименования продукции Такой подход позволяет в показать значимость каждого из продуктов для бизнеса фирмы и приоритеты в распределении ресурсов Здесь также удобно пользоваться графической форме представления информацииії.

Иногда целесообразно бывает прогнозировать объемы продаж по группам потребителей При этом важно подтвердить приведенную информацию с помощью уже подписанных контрактов на поставку товаров, писем о нам степени т.д. Такой подход лучше объясняет сущность и приоритеты стратегии маркетинга фирмми.

В заключение следует заметить, что маркетинг-план должен быть как можно убедительнее Поэтому к нему надо добавить все возможные документы, которые подтверждают его вероятность: копии уже подписанных конт трактов; письма о намерениях; письма в поддержку, материалы из прессы - статьи, обзоры, интервью; рекламные проспекты, листовки и т.д. Хотя такие материалы и не очень важны для разъяснения сущности маркеты нговои деятельности фирмы, но они полезны, поскольку увеличивают аргументированность плана маркетинга, привлекают к нему внимание потенциальных инвесторов и кредиторов Перечень контрольных вопросов к разд ила «Маркетинг-план» приведены в таблице 5 5.3.

Таблица 53

Перечень контрольных вопросов к разделу «Маркетинг-план»

  • На который из типов маркетингового подхода (массовый, концентрированный, дифференцированный маркетинг) ориентируется фирма и почему?
  • На каких специфических свойствах и преимуществах продукции фирмы (качество, цена, обслуживание, гарантии и т.п.) стоит сконцентрироваться?
  • Как будет реализовываться продукция фирмы: через собственную службу сбыта или с помощью посредников?
  • Почему выбрано именно такие каналы сбыта?
  • Если фирма будет иметь собственную службу сбыта, сколько там будет задействовано работников, как их стимулировать?
  • Какой стратегии ценообразования придерживаться фирма?
  • Почему был выбран именно такую ??стратегию ценообразования и как она соотносится со стратегиями ценообразования основных конкурентов?
  • Как цена, установленная на продукцию фирмы, влиять на долю рынка фирмы?
  • Какая политика скидок с цен применяться?
  • Какие принципы положены в основу рекламной политики фирмы?
  • Какие средства рекламы предполагается использовать в бизнесе фирмы?
  • Какие средства распространения рекламной информации будет отдано предпочтение?
  • Сколько будет стоить организация рекламной кампании фирмы?
  • Как будет организовано сервисное обслуживание продукции фирмы?
  • Какие специальные услуги фирма предложит потребителям?
  • Как будут меняться приоритеты маркетинговой деятельности фирмы в процессе ее развития?
  • Как меняться объемы продаж во времени; по отдельным видам продукции, за определенными группами потребителей?
  • Как динамика объемов продаж соотносится с динамикой продаж основных конкурентов?

 



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru