93 Распределительная и сбытовая деятельность на информационном рынке Европы

В Европе есть около 600 компаний, которые занимаются дистрибуцией программного обеспечения, из них около 200 специализирующихся в таких областях, как объектно-ориентированное ПО и CAD Около 500 компаний занимаются поставками комплектования ПК почти 600 - дистрибьюторы ПК и периферии, причем по оловина фирм работает одновременно и в том, и в другом секторе Примерно 500 компаний сосредоточили свои усилия на таком сегменте, как поставка сетевого оборудования, и только 300 ориентируются на продукции й для домашних пользователей Перечень крупнейших дистрибьюторов приведены в табл 9. 9.1.

По мнению аналитиков, на европейском рынке сегодня наблюдается неуклонное снижение цен на массовые продукты и стремление поставщиков использовать более эффективные каналы для расширения своей прису утности в определенных секторах рынка.

Падение цен для многих компаний привело к тому, что прибыль дистрибьюторов при выполнении операций существенно снизился При этом, как отмечают специалисты, плохое состояние наблюдается именно в крупных компаниях Что касается второго момента, то суть его заключается в просмотре поставщиками своих схем сбыта и уменьшении количества дистрибьюторов, причем, иногда от этого выиграют широкоспециализовани, а иногда узкоспециализированные дистрибьюторыи.

Поэтому понятно, что вендоры все больше ориентируются на небольших специализированных дистрибьюторов

Таким образом, за исключением своих гигантских размеров, никакой серьезной угрозы ведущие дистрибьюторы для мелких дистрибьюторов не являются Ждать ее специализированным и национальным дистрибьюторам треб ба с другой стороны Угроза заключается в переходе продуктов, продаваемых ими в разряд МАССОВОЙих.

Таблица 91

Крупнейшие дистрибьюторы, работающие на европейском рынке (по данным PC EUROPE)

Если рассматривать компании, объемы продаж которых составляют примерно от 400 млн до 1 млрд долл., то их можно разбить на два основных типа: общеевропейские специализированные и национальные загальноспециа ализовани дистрибьюторы Второй тип постепенно исчезает: во Франции таких уже нет, по одному осталось в Великобритании, Испании, Италии, Германии и Швейцарии Связано это с тем, что некоторые ведущие нац иональни дистрибьюторы по мере снижения прибыли перестраивают свою деятельность, ориентируясь на более специализированные ниши Во многих общеевропейских специализированных дистрибьюторов темпы роста объемов продаж (в денежном измерении) компьютерных компонентов вследствие снижения цен замедляютсяься.

По оценкам специалистов, наиболее эффективными сегодня национальные специализированные дистрибьюторы, работающие только с несколькими поставщиками качестве примера здесь можно привести RBR и Westkoм, темпы возрастанием ния которых составляли соответственно 100 и 50% (обе компании принадлежат южноафриканском гиганта Datatec) При этом многие компании занимаются субдистрибуциею, еще два года назад казалось безперспек тивноою.

Учитывая все изложенное, для успешного бизнеса европейский дистрибьютор должен обеспечивать своим поставщикам и дилерам уникальный набор услуг дилеров - это низкие цены, очень малые сроки поставки, позволяющие им снизить затраты на складирование, или предоставление технической поддержки для поставщиков - это программы, благодаря которым они смогут проникать на новые рынки, снижать свои состав ские расходы или расходы на поддерку.

Сегодня рыночная доля измеряется крупными поставщиками не для каждой страны, а для каждой группы продуктов или группы клиентов, и успех будут дистрибьюторы, основное внимание уделяют т только нескольким категориям продукте.