124 Выбор целевого сегмента рынка ПО

При выборе целевого сегмента рынка целесообразно использовать данные о прибыльности сегмента Определяют емкость рынка в сегменте: оценка вероятного количества потребителей и приблизительное определение реалистической цены Установка количества с потребителей осуществляют исходя из опыта работы ИОО, а также коммерческой статистики, специальных обследований потребителей прямым способом Для продуктов, имеющих «индуцированные» связи, емкость рынка опред ачають, опираясь на данные рынка основных товарерів.

Ориентировочная цена связана с политикой цен на ИПП Для предварительной оценки емкости рынка применяют способы расчета по аналогам, а также экспертные оценки на основе данных сбытовиков и потенциальных х потребителей:

• конкурентное состояние в сегменте: принципиальные возможности и рыночный опыт конкурентов в сегменте; доли сегментов, контролируемых конкурентами; вероятные реакции на начало работы ИОО в сегменте (или выхода нового продукта);
• доступность каналов сбыта: все каналы сбыта принадлежащих конкурентам; в том или ином сегменте каналов сбыта нет совсем или они крайне неразвитые, очень большие затраты на сбыт при использовании эффективных каналов и т.д.;
• эффективность товарооборота в сегменте: жесткие правила по срокам и другим условиям поставки; существование информационной инфраструктуры Расходы на товарооборот могут способствовать значительному росту цен, снижать конкурентоспособность;
• рекламные возможности ИОО в сегменте: организация рекламы, эффект действенности рекламы как таковой;
• возможности сервиса в сегменте;
• зависимость сегмента от ограниченных товаров и услуг Для этого необходимо: выделение всех ограниченных товаров и услуг, оценка положения в сегменте по каждому выделенному элементу, оценка перспектив по каждому элементу с учетом факторов: экономического (эти ина, разработка и другие вопросы), коммерческого (закупки по импорту и межрегиональные), политического (стабильность положения в регионах-производителях, возможность возникновения конфликтов, уверенность в государств ном законодательстве) рисков;
• технологические трудности работы в сегменте, связанные с анализом перспектив разработки новых ПО

Важное значение в формировании информационного рынка имеет оценка потребности в новых ИПП Потребность может быть сгруппирована по следующим признакам (табл. 121)

Таблица 121

Классификация потребностей в новых ИПП

Как видно из данных таблицы, по первому признаку осуществляется оценка уровня прогнозируемого спроса использует информацию о насыщенности рынка определенными программными и информационными продуктами и услуга ам.

Оценка потребности по параметру времени удовлетворения позволяет глубже понять перспективу сбыта по повторных покупок

Анализ потребности по природе возникновения позволяет приблизительно оценить степень риска бизнеса с точки зрения «длины цепочки товаров», предшествующего удовлетворению данной потребности Например, производители информ мационно-вычислительных ресурсов (ИОР) удовлетворяют «основную» потребность в управленческой информации Производители ЭВМ обеспечивают «прямо индуцированную потребность», идущий от основной, - обеспечивая процесс производства водства ИОР Производители системы кондиционеров для ЭВМ удовлетворяют «косвенно индуцированную потребностьбу».

Комплексность информационно-вычислительного обслуживания требует рассмотрения потребности за комплексностью удовольствие Такой подход позволяет определять сферы будущих партнерских связей или расширения с своего бизнеса на основе диверсификации Устанавливается степень будущей зависимости от состояния рынка взаимозаменяемых продуктов (наиболее характерно для ПОЗ).

Классификация потребностей по состоянию конкуренции товаров и услуг дает представление о товарах и услугах, способные заменять данные товары, но с другими принципами создания и использования («межрыночном конкуренция» ».