72 Посредническая деятельность

Роль посредника в коммерческой деятельности по продажам и распределения чрезвычайно велика Посредник - юридическое или физическое лицо, выполняющее функции возведения субъектов рынка для обмена товарами, услугами т и информации К основному класса посредников принадлежат крупные оптовые предприниматели, агенты, брокеры, коммивояжеры, розничные торговцы, дилеры, дистрибьюторы и др. Для осуществления маркетинга посреднической деятельности необходимы определенные условия и факторыки:

• наличие основных средств (земельных участков, зданий, сооружений, помещений, оборудования для хранения и переделывания грузов, различные виды транспорта для их доставки);

• наличие стартового денежного капитала, необходимого для приобретения основных и оборотных средств;

• наличие научно-информационных ресурсов;

• наличие резерва в времени

Посредники оценивают привлекательность товара для конечного потребителя, будущую прибыль, уровень гармонизации с основным ассортиментом, аргументы позиционирования новинок, ценовой диапазон и др.

Посредническую деятельность делят на оптовую и розничную торговлю

Оптовая торговля Это деятельность, связанная с продажей товаров и услуг для их последующей продажи или коммерческого использования Выделяют следующие основные функции оптовой торговли [28]

• закупка и формирование товарного ассортимента;

• сбор, обработка информации о рынке;

• складирование, хранение и транспортировку товара;

• финансирование поставок;

• продажа товаров;

• отбор, формирование партий поставок;

• принятие риска повреждения, устаревание товара и хищения;

• предоставление консультативных услуг

Оптовые торговцы могут выполнять все или отдельные функции Рассмотрим основные типы торговых посредников, которые занимаются оптовой торговлей [28]

Дилер - лицо, получающее товар по договору поставки и становится собственником его после ее оплаты После выполнения условий соглашения поставки отношения между дилером и производителем прекращаются Специализируется на реализации пе ереважно товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который осуществляют сам дилер и его партнерри.

Дистрибьютор - посредник, который получает право сбывать товары фирмы-производителя на определенной территории в определенный срок Дистрибьютор не является собственником товара, а только получает право на его продажу Если это предусмотрено уго одой, дистрибьютор может действовать от своего именні.

Джобер - посредник, который скупает небольшие оптовые партии товара для быстрой перепродажи (например, книги)

Комиссионер - посредник, который заключает сделку о поставке от своего имени, но не является собственником товара и работает за счет фирмы-производителя Он склады, обеспечивает хранение товара Форма вознаграждения комиссионера - процент от суммы осуществленной операции или разница между ценой, назначенной производителем, и ценой реализацииії.

Агент - посредник, который является юридическим лицом и представляет интересы определенных производителей при сбыте их товаров, заключая сделки от их имени и открывая счет Размер вознаграждения определяет производитель

Брокер - фирма или отдельный независимый торговый посредник, выполняющий посреднические функции при заключении сделок на продажу товара, не переходит в его собственность Брокер \"сводит\" продавца и покупателя, заключили адаючы соглашение на комиссионной основе, получая при этом процент от стоимости проданных товаров или оговоренную сумму за каждую единицу проданного товара Через него не проходят материальные потокальні потоки.

Коммивояжер - служащий предприятия, занимающийся поиском клиентов, чей объем полномочий регулируется руководством фирмы или региональным руководством, которому подчинен коммивояжер

Сбытовые филиалы - предприятия, организованные крупными фирмами, основной функцией которых является быстрая поставка продукции

Маклер - посредник, который представляет интересы обеих сторон и занимается поиском возможностей для заключения сделки

Торговые представители - посредники, которые являются юридическими лицами, осуществляющие операции и ведут дела нескольких фирм Вознаграждение торговых представителей зависит от объема сбыта продукции В отличие от коммивояжеров они действие имеющих самостоятельныйно.

Торговые синдикаты - предприятия, которые организуют путем выведения отдела сбыта из структуры фирмы

Торговые дома - большие оптово-розничные фирмы, которые занимаются не только торгово-посреднической деятельностью, но и инвестированием капитала в производство, осуществляя складирования, страхования продукции, организуя и оптовую и розничную торговлю Членами торговых домов являются фирмы - производители продукцииї.

Розничная торговля Предусматривает реализацию товаров и услуг конечным потребителям для их собственного потребления Основными функциями розничной торговли являются:

• определение потребности в товарах и формирования его ассортимента для продажи;

• организация и оплата поставок товаров;

• хранение, маркировка товара и определения цен на него;

• участие в маркетинговой коммуникационной политике производителей и разработки собственных мероприятий;

• непосредственная продажа товаров покупателям и предоставление дополнительных услуг

Существуют различные виды предприятий розничной торговли

Специализированные магазины - предприятия, реализующие ограниченную группу товаров с широким ассортиментом При этом розризяють магазины с ограниченным ассортиментом однотипной продукции и узком коспециализов ные магазини.

Универмаги - крупные предприятия, в которых предлагается широкий ассортимент товаров

Универсамы - крупные предприятия самообслуживания, где предлагаются продовольственные и хозяйственные товары для удовлетворения первоочередных потребностей покупателей

Супермаркеты - предприятия самообслуживания, которые могут иметь отделы с полным обслуживанием и предлагают полный набор продовольственных товаров, а также товары, продажа которых требует особого внимания продавца

Гипермаркеты - магазины, которые предлагают широкий спектр продовольственных и непродовольственных товаров, включают в себя рестораны быстрого питания, салоны красоты и т.д.

Склады-магазины - торгуют со значительными скидками продуктами в больших расфасовках, по размерам они больше, чем супермаркеты

Магазины товаров повседневного спроса (очередные магазины) - небольшие магазины, расположенные вблизи скученности потенциальных потребителей, имеющих ограниченный ассортимент и работают с утра до вечера, иногда круглосуточно, без выходных.

Магазины, торгующие товарами по сниженным ценам и магазины, осуществляющие оплату по дисконтному принципу