113 Анализ рынков сбыта продукции

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и др. Надо отметить, что знание рынка того или иного товара является чрезвычайно важным для предприятия, поскольку, зная всю совокупность фирм, функционирующих в этой сфере обмена, можно обнаружить потенциальных и региональных конкурентов.

Основные задачи анализа:

• оценка емкости рынка и / или отдельных его сегментов;
• определения факторов, влияющих на изменение рынков сбыта;
• изучения показателей сбыта различных категорий изделий;
• разработка предложений по формированию рынков сбыта

Содержание исследования:

• оценка структуры рынков сбыта;
• оценка емкости рынка;
• оценка доли рынка;
• анализ динамики продаж по предприятий-потребителей

На первом этапе анализируем структуру рынков сбыта Результаты анализа на примере условного АО «Квант» представлены в табл 116 117 Как видно из данных табл 117, в 2000 году 36% «Индикаторов 1» было реализовано в Украине, 64% - в странах СНГ (прежде в России и Белоруссии) Для «Индикаторов 2» эти показатели составляют соответственно 28,5% и 74,2% Оценка маркетинговых прогнозов реализации товаров промышленного назначения базировалась на том, что эти т енденции оставаться без изменений и в ближайшие годы Поскольку производство АО «Квант» традиционно ориентировано на рынки стран бывшего СССР, конкурентоспособность изделий электронной техники стосует ься только предприятий стран СНГ Выход на рынки других стран требует дополнительных рыночных исследований и вообще проблематичным, потому конкурентоспособность (технические параметры изделий) ниже мы жнародни стандарты Существуют также другие ограничения (например, высокая стоимость сертификацииження (наприклад, висока вартість сертифікації).

Региональную структуру рынка потребительских товаров определим, используя табл 117 Из данных табл 117 следует, что региональные рынки Украины охвачено достаточно широко, за исключением нескольких областей (Ви инницька, Херсонская и др.) Объемы продаж значительно различаются в каждой области, а иногда они сократились на 90% и более Из этого следует, что, оценивая региональные рынки, необходимо исследовать ры нок каждой области, выяснить причины разного объема продаж різного обсягу продажу.

Таблица 116

РЫНКИ СБЫТА ОСНОВНЫХ ВИДОВ ПРОДУКЦИИ, 2000 год

На втором этапе необходимо изучить емкость рынка и показатели доли рынка

Вместимость товарного рынка является одним из основных объектов-исследования, поскольку этот показатель отражает принципиально возможный объем сбыта товара фирмы Емкость рынка определяется объемом (в физических единицах или стоимостном водоворот жения) товаров, на нем реализуются в течение года емкость рынка можно определить по формулею:

,

гдеV - емкость рынка;

В - производство товаров;

Z - остатки товарных запасов;

I - импорт товаров;

E - экспорт товаров

Таблица 117

РЕГИОНАЛЬНЫЙ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ, шт

Окончание табл 117

Другим важным показателем, величину которого необходимо тщательным определять и прогнозировать, является показатель рыночной доли. Рыночная доля - это отношение объема продаж определенного товара данной организации к суммарному объему продаж этого товара всеми организациями, действующими на данном рынке Этот показатель является ключевым для оценки конкурент тной позиции организации Так, по АО «Квант», емкость рынка изделий «Индикатор 1» по потенциальных потребителей в странах СНГ (по состоянию на 1999-2000 гг - 86 предприятий) составила 120,0 тыс грн н, рынка изделий «Индикатор 2» (35 предприятий) - 130,0 тыс. грн Однако в 2000-2001 гг емкость рынка сократилась в несколько раз Проанализируем отдельные сегменты рынка изделий «Индикатор 1» и «индикатора ор 2нти ринку виробів «Індикатор 1» та «Індикатор 2».

Так, в бывшем СССР изделия «Индикатор 1» и «Индикатор 2» использовались для изготовления калькуляторов, что составляло треть всего спроса на индикаторы Сейчас по причине неконкурентоспособным ности калькуляторов, производимых в странах СНГ, против импортных, выпуск калькуляторов предприятиями СНГ приостановлено Итак, примерно треть утраченной емкости рынка индикаторов не под ложится Восстановление відновленню.

Те же индикаторы использовались и для часов Суммарный спрос производителей часов на индикаторы составлял 30% емкости рынка Поскольку значительно упал платежеспособный спрос на часы вообще ли, особенно на дорогие и низкого качества против импортных, часы стран СНГ, то половина производителей часов в СНГ полностью прекратила выпуск продукции Следовательно, объем реализации индикаторов для производства часов составил в 2000 году только 1% прежней емкости рынка Перспективы развития этого сегмента зависят от динамики платежеспособного спроса населения, а также от повыш ения конкурентоспособности часов производства стран СНцтва країн СНД.

Следующий этап - изучение динамики изменения положения каждого вида изделий на рынках сбыта за последние несколько лет Наибольшее практическое значение имеет анализ за предприятиями-потребителями (табл. 118) С эти иеи таблицы видно, что основными потребителями рынка индикаторов («Индикатор 2») стали производители различных электробытовых приборов, потому спад объемов производства электробытовой техники является намного более тем меньше, чем других видов потребительских товаров Вся техника оказалась конкурентоспособной по ряду технических параметров и, главное, по уровню цен для точных прогнозов желательно использовать и данные анализа рынков сбыта электробытовой техники как в Украине, так и в странах СНГі в країнах СНД.

Таблица 118

ОЦЕНКА ОБЪЕМОВ ПРОДАЖИ ИЗДЕЛИЙ «ИНДИКАТОР 2» ПО предприятием-потребителем тыс. шт