84 Маркетинговый подход в производственной политике украинских информационных фирм

Если проанализировать производственную деятельность украинских предприятий, специализирующихся на сборе ПК, то можно отметить определенный прогресс В начале 90-х годов на украинском рынке предлагались ПК «ж желтой »,« красной »и« белой »сборников, есть ПК, собранные в юго-восточных странах (Китай, Сингапур, Тайвань, Корея), в странах СНГ и Украине, в странах Европы, в Америке (независимо от степени попу лярность компании), Индии соответствии Понятно, что украинское фирм было мало, но именно они были первыми представителями на украинском рынке ПК, которые потом стали называться ПК «желто-голубой» Сборники и Сначала качество ее была значительно хуже «желтую», а доля ПК на рынке была совсем незначительной Но постепенно качество украинской сборки росла, вместе с ней росла и популярность ПК с юго-восточным их стран все больше стали импортировать комплектования, ПК «белой» сборки начали импортировать только от brandname, устранив с украинского рынка малоизвестные фирмы Итак, отечественная сборка победила всех своих конкурентов за исключением всемирно известных brandname-производителей на рынке SOHO (малых фирм и домашних пользователей) и активно конкурирует на корпоративном рынке ринку.

касается полного жизненного цикла ПК как продукта, то можно отметить, что на данный момент выгоднее идти путем сбора ПК на заказ пользователей с конкретными требованиями к его конфигурации Это не только и позволяет использовать функционально сугубо необходимые пользователю блоки и устройства, но и выбирать блоки с заданными характеристиками и желаемых производителей в зависимости от приоритетов требований пользователем лей к возможностям ПК Немалую роль играет способность к дальнейшему наращиванию технических и функциональных возможностей, усовершенствование, подключение к сети и т др. Поскольку жизненный цикл ПК таким образом можно продлить, то, конечно же, послепродажная поддержка и обслуживание играют большую роль, а значит, пользователю выгодно иметь дело непосредственно с производителем, а производитель, кроме главного водоворот обництва, предоставляет соответствующие дополнительные услуги обеспечивает им взаимовыгодные долгосрочные отношениясини.

Огромный потенциал украинских разработчиков ПО используется неэффективно В Украине более 5000 высококвалифицированных программистов, однако большинство созданных ими действительно качественных продуктов не имеют ко омерцийного успеха.

отношении разработки программных продуктов для украинского рынка можно сделать некоторые замечания [38] Например, два десятка программ создано с начала 90-х годов для проверки украинских текстов Однако не все из них оправдали надежды разработчиков и имели коммерческий в успех: «Произведение» - один из первых, «Правописание» (для Apple Makintoch), новую версию которого хорошо воспринял пользователь, «Рута», разработанная в сотрудничестве с известными российскими фирмами; лингвистические комплекс и Dar-Win, «ПАСЕ» - «РУМП», LangMaster ... Таким образом, менее трети программ остались на рынке Причиной того, что много качественных программных продуктов не нашли своего потребителя, кроется в том, что они н е соответствуют тем требованиям потенциальных клиентов, разработчикам ПО кажутся неосознанными, нереальными, такими, которые вытекают из непонимания клиента, что ему нужно на самом деле Это принципиальная ошибка Для достижения успеха разработчик должен наиболее полно удовлетворить запросы потребителя Не надо упрекать потребителю, что он ничего не понимает, не надо убеждать его в вашей правоте, он не захочет за это заплатить Надо найти рациональное зерно в потребности потребителя и определить, каким образом можно эту потребность удовлетворитьольнити.

Осознание и удовлетворение потребностей потребителя является главным в маркетинговом подходе Этим он отличается от простой интенсификации коммерческих усилий Необходимо разрабатывать то, что можно продать, а н не любой ценой продавать то, что уже создано - это основа коммерческого успеха проекта Итак, согласно выбранной модели ЖЦ информационного продукта, выполняются определенные действия и меры на всех этапах разработки его Рассмотрим основные этапы производства ПО с учетом маркетингового подходадходу.

Маркетинговые исследования Разработка маркетинговой стратегии начинается с маркетинговых исследований - сбора и анализа рыночной информации Сначала нужно определить: что и кому предложить на рынке, то есть сформулировать ать гипотезу продуктово-рыночной стратегииії.

Следует учесть, что анализ факторов среды, которые влияют на рыночную ситуацию, очень важен для создания замысла программного продукта

Сегментирование рынка необходимо проводить из-за наличия определенных различий в потребностях потенциальных клиентов Смысл сегментации - в распределении потенциальных потребителей на группы с подобной мотивацией при совершении покупки ПО С Маркетинговые исследования показывают, что далеко не всем потребителям необходим весь спектр функциональных возможностей информационного продукта Не всегда смысл вкладывать в программный продукт все известные тех нологии и функциональные возможности (при разработке используются методы быстрого прототипа, последовательного наращивания функций, эволюционная модель ЖЦ) Лучше создавать модификации продукта различной ск ладность или с разнообразным спектром возможностей для удовлетворения потребностей различных рыночных сегментентів.

Проверка гипотез и уточнения стратегий Исследование украинского рынка ПО подтверждают гипотезу о том, что потребители готовы покупать программные продукты только в том случае, когда они производят враж ния профессионально выполненных продуктов, т.е. имеют:

сопроводительную документацию;

товарный вид, хорошо оформленную документацию, упаковку и т. др.;

простоту и явную выгоду от использования;

положительные отзывы специалистов;

сопровождение, поддержку пользователей;

лицензионную чистоту (по крайней мере, для требовательных пользователей);

широкую рекламу продукта и простоту приобретения

Выбор стратегии Для разных сегментов рынка важность тех или иных параметров программного продукта будет разной На одних сегментах параметру может быть цена, на других - удобство интерфейса и т.д.

зависимости от того, на какие сегменты ориентируется фирма и какие продукты она предлагает для удовлетворения потребностей на этих сегментах, может быть выбрана одна из трех стратегий:

недифференцированный маркетинг - единственный продукт для всего рынка;

дифференцированный маркетинг - для удовлетворения различных потребностей предлагаются различные продукты на различные сегменты;

концентрированный маркетинг - ориентация продукта и стратегии продвижения на один рыночный сегмент

Необходимо четко представлять себе, на кого ориентирован продукт, каким образом будут удовлетворяться потребности пользователя

Разработка продукта По результатам проведенных исследований строится замысел продукта, т.е. определяется перечень функциональных и интерфейсных возможностей, которые должны быть реализованы в нем с целью удовлетворения выявленных х потреб.

Следующий этап - воплощение замысла, проектирования и создания реального продукта

Для этого все причастные к разработке программных продуктов сотрудники делятся на четыре категории: проектировщики, разработчики, тестировщики, координационные менеджеры Все они тесно взаимодействуют иЮть между собой во время выполнения проекта Работа строится в соответствии с требованиями технологии разработки программного продукта и системы управления качеством Все процедуры обработки соответствуют спецификациям к Ожного проекта, определенным входным и выходным документам для каждой категории сотрудников, дает возможность согласовать их действия и обеспечить управляемость проекта в целом Важно, чтобы представители по вещателей участвовали в процессе производства, выполняя наблюдательные функции, имели доступ к проектной документации, получали отчеты о текущем состоянии проекта, принимали участие в рабочих совещаниях и семинара х, максимально уменьшает риски проекта и его реализацииації.

Для оценки замысла и реального исполнения товара, а также для сравнения конкурирующих продуктов применяются различные методы Наиболее распространенными являются методы экспертных оценок

Третий этап - собственно товар, который предлагается на рынке, это реальное исполнение продукта, его сертификация и поддержка Поддержка может включать установку ПО и обучение персонала, сопровождение, набор дополнительных вых утилит и ин.

Очень важно помнить, что продавать нужно не свойства товара, а выгоды от него Это особенно касается массового ПО

Тестирование продукта Когда замысел продукта воплощено в реальный продукт, начинается процесс тестирования Этот процесс значительно шире программное тестирование - продукт должен быть испытан на рынке

Сначала - это, конечно, проверка функциональности, прозрачности интерфейса Далее акцент делается на рыночном тестировании Здесь уже тестируется Не столько продукт, сколько товар На данном этапе целесообразно с алучаты к тестированию потенциальных пользователей, изучать их отношение к упаковке, документации, т.е. к поддержке товарару.

Когда прекратить эти усовершенствования? ты рынка, клиентов С другой стороны, если поторопиться выйти на рынок с «сырым» продуктом, имидж низкого качества может закрепиться за продуктом и фирмой, отвлечь потенциальных потребителив.

Итак, продукт (программный комплекс) можно считать готовым к выходу на рынок, если он отвечает следующим критериям:

продукт не содержит ошибок, приводящих к сбоям в работе или к потере данных;

продукт не содержит логических ошибок, известных разработчикам;

соотношение «функциональные возможности, удобство интерфейса / предыдущая цена» не хуже чем у конкурентов (если их продукты уже присутствуют на рынке);

продукт воспринимается как профессионально выполненный, когда у пользователя не возникает трудностей или непонимания, как с ним работать;

рынок готов к восприятию продукта, то есть необходимое аппаратное и программное обеспечение для использования его, а потенциальный объем рынка достаточен для того, чтобы окупить затраты на создание продукта т.

Использование и продажа информационного продукта имеет свои особенности из-за сложности взаимосвязей между формой и содержанием, которые могут существовать «почти самостоятельно» Программный продукт имеет две составляющие - ю атериальну и нематериальныху.

К материальной составляющей ПО относятся материальные объекты - носители, на которых записана компьютерная программа или база данных (дискеты, CD-ROM и т. п), к нематериальной - авторское право Согласно ст 10 Закона Украины «Об авторском праве и смежных правах» авторское право и право собственности на материальный объект, на котором записана компьютерная программа или база данных, не зависят друг от одногго.

Такое «расщепление» ПО говорит о том, что право собственности на «рукопись» (выходной или объектный код), выраженный в объективной форме (дискета, CD-ROM и т. п), принадлежит лицу, заплатила за боту, т.е. работодателю «Рукопись» всегда выполняется в одном экземпляре, и работодатель обладает правом собственности на такой материальный объєкт.

Получив право собственности на материальный объект, его владелец может без разрешения автора или другого лица, которому принадлежит авторское право на компьютерную программу, переписать с материального объекта на винч честер компьютера в соответствии с его назначением Это осуществляется согласно ст 18 Закона Украины «Об авторском праве и смежных праваха».

Кроме того, согласно этой же статьи Закона владелец дискеты, CD-ROM может осуществлять адаптацию компьютерной программы под условия ведения бизнеса меняются, на предприятии

Эти положения Закона особенно актуальны для потребителей заказного программного продукта (банков, страховых компаний, других предприятий), который создают как штатные работники предприятия, так и программе исти, работающих по договорам гражданско-правового характер.

Итак, оплатив разработку компьютерной программы для собственных нужд, работодатель может использовать ее без заключения авторского договора

По создания компьютерной программы должное вознаграждение выплачивается авторам (соавторам) ПО в виде основной или дополнительной заработной платы, что предусмотрено Инструкцией по статистике заработной платы, утвержденной приказом Министер тва статистики Украины № 323 от 111295 р Причем вознаграждение, выплачиваемое штатным работникам предприятия, относится к основной заработной платы предприятия, а выплачиваемая программистам, труд ют по договору - в дополнительной Авторское вознаграждение, выплачиваемое за пользование ПО, в этом случае не требуется Подтверждением этому является п. 5 ст 14 указанного закон закону.

Согласно Закону Украины «О налогообложении прибыли предприятий» авторское право на ПО отнесены к нематериальным активам

Таким образом, при выполнении работ по созданию заказного ПО, предназначенного не для коммерческой реализации, а для использования у работодателя, авторский договор заключать не нужно После получения авто ором вознаграждения за выполненную работу права собственности на компьютерную программу переходят роботодавцеві.

Статьи 10, 18 Закона Украины «Об авторском праве и смежных правах» позволяют владельцу «рукописи» (первоначального или объектного кода), выраженного в материальной форме (дискеты, CD-ROM и т. п), без разрешения у владельца авторского права заключить договор купли-продажижу.

Причем таких операций может быть множество Результатом их будет переход права собственности на компьютерную программу от одних лиц к другим без получения разрешения владельца авторского права на компьютерную прог грамму.

Например, первый владелец материального объекта с записанной компьютерной программой воспроизводит ее на своем компьютере и вносит изменения с целью адаптации под конкретные условия ведения собственного бизнеса При и этом он получает новую компьютерную программу, в которой есть свой автор или соавторы Право собственности на новый программный продукт переходит к работодателю по рассмотренной выше схеме Осуществив доопрацюва ния компьютерной программы, владелец перепродает ее программу-прототип другому лицу Новый владелец материального объекта с компьютерной программой, осуществив установку ее на свой компьютер для адаптации и дальнейшего использования, перепродает программу-прототип третьему лицу, осуществляет с ней аналогичные действия Подобная цепочка продажи может быть бесконечноенним.

Такой способ продажи компьютерной программы вполне легальным способом заработать деньги без выплаты авторского вознаграждения за использование ее Но по закону такие действия (в обход владельца авторских прав) в озволяеться осуществлять только с компьютерными программами.

Во многих случаях необходимо воспроизводить ПО более в одном экземпляре Такие действия могут осуществляться только при наличии определенных имущественных прав Производитель ПО должен иметь все необходимые имущественные права д для воспроизведения и распространения ПО [822].

Поскольку подавляющее большинство ПО реализуется конечному пользователю через цепочку посредников (дистрибьюторов и дилеров), то они должны обладать определенными правами ПО может приобретаться с двумя целями:

1 Для дальнейшей перепродажи конечному пользователю Он получает такой товар по договору купли-продажи или комиссии Авторский договор заключать в таком случае не требуется, поскольку объектом передается ачи является не авторское право, а материальный объект - товавар.

2 Для включения в программный продукт собственного изготовления В этом случае дистрибьютор или дилер считается производственным предприятием, а продукт его производственной деятельности учитывается на счете 20 и реализуется как продукция собственного изготовления В этом случае, кроме договора купли-продажи, нужно заключать авторский договор о передаче прав на внесение изменений в приобретенное ПО Объем таких сми н оговаривается в авторском договорворі.

Конечный пользователь ПО устанавливает его на своем компьютере При легальном приобретении ПО он не должен заключать авторский договор, поскольку он автоматически вступает в сделку, условия которой могут быть ука ни на упаковке, изложенные в лицензионном соглашении, укладывается в упаковку, или описаны в соответствующем руководстве пользователя ПО Это соглашение, по сути, является неисключительной лицензией на пользование ПО, в которой о умовлюеться количество инсталляций ПО О своем праве собственности на экземпляр ПО пользователь сообщает владельцу авторского права, отправив ему регистрационную картрту.

Кроме ПК и ПО, важную роль играют технические устройства и средства, обеспечивающие работу компьютеров в условиях сети и использования Internet

Наряду с сетевыми компьютерными технологиями для обработки внутренней информации малый бизнес также широко применяет Internet-технологии для коммуникаций, получения оперативной информации и проведения я маркетинговых ак.

Однако по сравнению с корпоративным бизнесом уже давно интенсивно использует ИТ, активное внедрение ИТ-продуктов и методов в малый бизнес сталкивается со значительными трудностями, обусловленными присущей ю ему спецификой Она заключается в ограниченности ресурсов, отсутствия необходимого технического персонала и опыта эксплуатации сложной аппаратуры Эти особенности выдвигают определенные требования к технико-эксплуатационной ных, функциональных и ценовых характеристик сетевых устройств для SOHO, обобщение которых привело к формированию концепции «бытовых» сетевых приборов (network appliancess).

Компания Dataquest определяет такие устройства, как «ориентированную на построение сетей аппаратуру, спроектированную для выполнения одной или специализированного набора функций, реализуемых с помощью минимального в операционной архитектуры и не требуют лицензирований доступа клиентов независимо от сетевой операционной системы или имеющихся протоколов »К тому же эти устройства должны устанавливаться максимально просто прямо «из коробки» и иметь возможность управления исключительно с помощью Web-броузера Итак, фирмы, специализирующиеся на Internet-услугах, должны определить свои сегменты рынка, чтобы выбрать подходящие ап аратни и программные средства, необходимые для предоставления их с учетом возможностей потребителей сегмента, и ориентироваться на такие необходимые характеристикки.

Простота использования предоставляемых сервисов Продукты для малого бизнеса должны базироваться на технологии Plug-and-Play, скрывая сложность предоставляемых сервисов, и быть доступными после установки буквально в течение нескольких минут

Реализация одной конкретной функции Устройства должны выполнять одну задачу, но очень хорошо Они могут быть принт-серверами, устройствами доступа к Internet, обеспечивать потребности офиса в электронной почте, в разделении файлов и т п Они м могут также поддерживать другие устройства и приложения, такие как массовое память, брандмауэры, сканерери.

Web-основанное управление Устройства должны допускать установку, мониторинг и управление с помощью любого браузера и независимо от операционной системы клиента Для реализации этих функций не должно использоваться как ке какое-либо дополнительное программное обеспечение, они могут выполняться на любом ПК.

Соответствие индустриальным стандартам Сетевые устройства для малого бизнеса должны взаимодействовать со всеми компонентами сети и всех типов компьютеров Поэтому необходимо, чтобы они соответствовали всем распространенным индустриальным стандартам (например д, поддерживали протоколы ТСТ/1Р и HTTP) Это исключает потребность в специальном программном обеспечении, необходимом для других решений, и обеспечивает интероперабельность с другими устройствами в сети, вкл аючы серверы Индустриальные стандарты гарантируют также, что оборудование останется годным по следующей модификации и расширения сетейежі.

Специализированная операционная система Являясь по своей сути однофункциональными, приборы должны работать под управлением операционной системы, оптимизированной для выполнения определенной функции Это повышает надежность устройства Гарантия же инте ероперабельности обеспечивается поддержкой индустриальных стандартеів.

Масштабируемость Для обеспечения достаточно длительного жизненного цикла устройств они проектируются масштабируемыми (расширяемыми), чтобы допускать включения улучшенных или новых возможностей выполняемой функции Розширюванис во позволяет им оставаться достаточно продуктивными при росте сети Модернизированные версии ПО должны устанавливаться просто, например, с помощью FTP (File Transfer Protocol) или путем Загрузка ния с Interneet.

Низкая стоимость Продукты для малого бизнеса не должны нуждаться лицензирования новых подключений Пользователь платит только один раз Этим обеспечивается низкая стоимость владения

Таковы основные требования к сетевого оборудования, ориентированного на рынок SOHO, которые должен соблюдать производитель