143 Использование Internet в сбытовой деятельности фирмы

Несмотря на относительную новизну Internet-продажа (« сетевой шопинг ») имеет достаточно глубокие корни: традиционную систему доставки товаров почтой, которая зародилась еще в прошлом веке в Германии и Англии (сегодня таким видом сервиса пользуются около 40% англичан)) В США же система онлайновой торговли (Заинтересовавшая коммерсантов исключительно эффективностью операций) совсем недавно пришла на смену розничной, которая имеет только 10-15-летнюю историю - большие универсальные мага зины и торговые комплексы начали появляться в США в 80-х годах Считается, что сегодня американцы делают покупки в сети для того, чтобы сэкономить время, деньги, нервви.

Во электронной коммерцией (e-koмmerce) понимают продажу товаров и услуг с помощью электронных коммуникаций, как правило, через Internet Существует несколько моделей построения торгового бизнеса в сети: онлайновый магазин (Web-shop, e-shop, е--магазин), каталоги-справочники, аукционы, торговые центры, информационные брокеры и др. Его основные функции, фактически, сводятся к следующему::

• предоставление клиенту информации о товарах и услугах;
• получения от клиента заказ;
• осуществления расчетов с покупателями (при подключении Internet-магазина в электронной платежной системы);
• отправления оплаченного товара (при торговле информацией)

Функционирующие в сети магазины могут быть трех типов:

Internet-витрина - это простое расширение Web-сайта торговца, предназначенное для предоставления информации о товарах и услугах, которые являются разновидностью рекламы, расходы на ее создание и поддержание достаточно низкие

Торговый автомат может принимать заказы, которые затем передаются в службу работы с клиентами (по такой схеме работают многие украинские онлайновых торговых площадок)

Автоматический магазин позволяет не только выбрать товар и оформить заказ, но и при использовании платежной системы принять оплату и оформить заказ на доставку товаров покупателям

Прежде чем начать электронной коммерции, необходимо ответить на следующие вопросы:

• какие категории (целевые группы) потребителей присутствуют в киберпространстве уже сейчас или появятся там вскоре?
• какие товары и услуги пригодны для продвижения и распространения по электронным каналам?
• которая сетевая служба наибольшей степени соответствует особенностям вашего товара или услуги?
• каким образом «привязать» клиентов к своему электронному канала?
• изменениях должен понести маркетинг-микс?

важными являются ответы на первые два вопроса

К продвижения по электронным каналам пригодны любые товары, которые нужны широкому кругу потребителей, но далеко не всегда в магазине рядом К этой категории относятся, например, автомобили, турист тические путевки, банковские услуги, недвижимость, а также товары, которые широко предлагаются в телемагазинах Если задача фирмы не ограничивается рекламой и изучением спроса, то необходимо определить способ дост авки заказанных товаров покупцевві.

Для маркетинга и сбыта в киберпространстве подходят также товары, которые хорошо известны потребителю, или имеющие духовную, а не материальную ценность, например, билеты на концерты или спортивные мероприятия, к когда мотивом приобретения их является не качество оформления, а сам концерт или мероприятие Конечно, информационные товары наиболее подходящие для продвижения по электронным каналах.

Наиболее перспективными считаются две формы электронного маркетинга и сбыта - «универмаг» и «биржа» По первой продвигаются различные товары, потребитель возвращаться туда, зная, что наверняка найдет то, что ему необходимо По второй - продвигаются продукты одной категории но обязательно разных производителей (в идеале - всех представленных на рынке) Популярность «биржевого» сервера определяется уверенностью покупателя в том, что из представленных на рынке товаров он сможет выбр ать соответствующий ему по своим потребительским свойствам и ценообразованияною.

Необходимо учесть, что сейчас целое поколение (почти 100 млн детей) выросло на идеях Internet, они успели ознакомиться с цифровыми технологиями и способны совершить революцию в маркетинге и вывести ты сферу потребления на новый качественный уровень уже сегодня Только в США дети делают покупки более чем на 150 млрд долл., они начинают играть все более важную роль в ведении домашнего хозяйства, ос кильки имеют навыки доступа к Internet, находят там сравнительные характеристики продуктов, производимых различными компаниями Специалисты по маркетингу понимают, что иногда, чтобы продать товар родителям, май ЕБА заинтересовать детей, причем необходимо учитывать этические и другие последствия такой маркетинговой деятельности В первую очередь это касается высокотехнологичных продуктов и послеслуг.

Представителям «сетевого поколения» требуется гибкое управляемое среду, в которой можно влиять на перечень предлагаемых компаниями информационных продуктов и услуг Они желают иметь программные прод дукты бесплатно, заставляя производителей отказываться от продажи своих разработок и искать новые формы получения доходов Они хотели бы делать покупки, не выходя из дома можно привести новую маркетинговую формулу: «сетевое поколение сетевые технологии = электронная торговляля».

Программы поиска необходимых товаров (программные агенты) осуществляют поиск по заданным характеристикам (качествами) товара и не обращают внимания на торговую марку фирмы-производителя есть в киберпространстве все т торговые марки равны перед пользователями программных агентов, может иметь нежелательные последствия для признанных торговых марок В киберпространстве популярность торговых марок растет мгновенно (например, рас ния продуктов Netscapee).

Сейчас трудно предсказать, какой будет Internet-торговля через 10-20 лет Возможно, к тому времени вообще сотрутся различия между электронной и обычной коммерцией, а также в традиционных магазинах по п покупки мы рассчитываться с помощью электронного кошелька, встроенного в мобильный телефон или часы.