Средства маркетинга по консультированию

Хорошо, когда клиенты сами приходят к консультантам Но, чтобы не остаться без работы, консультанты должны находить клиентов и продавать им услуги Рассмотрим основные поиску клиентов:

• « Холодные» контакты есть визиты, письма или телефонные разговоры, когда консультант обращается к потенциальному клиенту и пытается продать ему услугу Это считается наименее эффективным средством маркетинга « Холодные» визиты (без предварительной договоренности) - худшие Менеджеры не любят, когда их беспокоят незнакомцы по неизвестным причинам
• « Холодные» письменные контакты - лучшее средство Цель таких контактов - не продавать услуги, а рекомендовать себя перспективным клиентам, чтобы подготовить почву для будущего контракта по две-три недели
• « Холодные» телефонные разговоры преследуют единственную цель - договориться о свидании с клиентом, для чего нужно отвечать на все вопросы, которые клиент может задать прежде чем назначит встречу

Эффективность «холодных» контактов можно повысить, если правильно выбрать объект, провести техническую подготовку, тщательно подготовить телефонный разговор, попробовать войти в контакт с нужным лицом

Консалтинговые структуры характеризуются следующими чертами:

• знания и информация - их главный и единственный продукт;
• опыт персонала, накапливается годами и десятилетиями при работе над конкретными проектами;
• независимость;
• объективность

Полной независимости и объективности быть не может Но, нанимая специалистов по консалтингу, предприятие рассчитывает на их профессионализм и лучшее решение своей проблемы Для этого необходимы специаль листы, независимые от владельца или менеджера, чтобы предоставляли объективные рекомендации Таким независимым специалистом и является профессиональный консультанант.

Финансовая независимость означает, что консультант не связывает оплату своего труда с финансовыми результатами действий клиентов Объективность советы, предоставляемой по текущей задачи, не должна зависеть от п построения будущих отношений с клиентом.

Административная независимость означает, что консультант не подчинен клиенту и на него не распространяются административные распоряжения клиента

Политическая независимость выражается в том, что руководство и сотрудники организации-заказчика не могут неофициально влиять на консультанта, используя политическую власть или принадлежность к политической партии

Эмоциональная независимость заключается в том, что решение консультанта не зависят от дружеских отношений или иных чувств, которые могут существовать или возникнуть во время выполнения задания