Организация консультационной работы

Консультационные подразделения предприятий Отделы и группы предприятия, занимающиеся проблемами управления производственными, финансовыми и другими процессами своей компании, могут превратиться в консультационные службы, продавая свой опыт дру им.

Индивидуалы Это опытные менеджеры-универсалы, часто привлекают друг друга для решения отдельных вопросов, используя личные отношения

Совместители Это специалисты в какой-либо области - практикующие менеджеры, профессора, помимо своей основной деятельностью могут заниматься проблемами, которые совпадают с их профессиональным интересом

Консультирование малых фирм Деловые проблемы малых фирм - техническое обеспечение и основные деловые операции В функции технического обеспечения относятся: обработка документов, финансовый анализ, инженерный анализ, работа с массивами д данных, обработка слов и списков Основными деловыми операциями являются: ценообразование, обслуживание клиентов, поставки продукции, повышения эффективности работы и т.п. Особенности малых фирм не позволяют вы пользовать стандартные пакетети.

Чтобы снизить расходы на консультационные услуги, консультант предлагает услуги группе клиентов, занятых бизнесом одного типа может использоваться вертикальный маркетинг: консультанты сами включаются в цепочку «производитель-потребитель», став тем звеном, которой не хватает и место которой они определяют в определенной области, звеном маркетинга компьютерных услуг и систем, выходя на рынок через специальные г алузеви каналы (ярмарка, профессиональные ассоциации, журналы) Для консультантов высокой квалификации в сфере использования ЭВМ вертикальный маркетинг является привлекательным, но рискованноим.

Консультирование крупных предприятий При изучении проблем информатизации крупных предприятий возникают вопросы, которые от нее не зависят: кадровая политика, управление, повышение квалификации, для их решения специалист по информатизации НЕ е нужно.

Консультант не всегда способен повысить производительность отдела технических систем по следующим причинам:

• пользователь, постепенно осознавая проблему, постоянно меняет требования;
• сферы применения усложняются, время на разработку систем увеличивается;
• новые сферы применения вступают в противоречие с существующими сферами применения и массивами данных;
• снижается профессионализм аналитиков и программистов;
• отсутствуют критерии для определения эффективности работы аналитиков и практиков

Усилия аналитиков и практиков должны помочь руководителям этих отделов лучше управлять, чтобы была общая заинтересованность в повышении производительности технической системы

Тандем клиента и консультанта Консультант зная то, чего не знает клиент, может говорить неприятные вещи, указывать на то, на что клиент не обращал внимания Основные правила выбора консультанта: срок работы на рынке, репутация и реком мендации коллег - руководителей, которым помог данный консультант Ассоциация «Укрконсалтинг» постоянно проводит исследования рынка консалтинговых услуг и составляет рейтинг фирм, работающих на рынке В мировой практике принято предъявлять рекомендации предыдущих клиентетів.

Консультант пытается продать клиенту свою услугу, ведь рынок консалтинга в Украине только формируется и активный маркетинг на этом этапе является вполне приемлемым Сейчас наиболее распространены услуги кон ьтантив по управлению персоналом коммерческих фирм.

Процедура выбора консультанта может быть такой:

• предварительное определение характера проблемы;
• предварительное собеседование с консультантами или сбора предложений нескольких консультантов;
• поиск информации среди бывших клиентов;
• выбор лучшего предложения

Первая встреча очень важна, поскольку сразу же определяет психологическую совместимость консультантов и сотрудников фирмы, их взаимное доверие

Итак основные правила выбора консультанта:

• с консультантом должна встречаться лицо, принимающее решение Если необходим консультант для решения узкой проблемы одного из подразделений, то нужно подключить руководителя этого подразделения;
• предоставления консультанту необходимой информации для проведения тщательного анализа фактов и всей рыночной ситуации, придется открыть постороннему человеку некоторые секреты вашей деятельности;
• конфиденциальность услуг консультантов - одна из основ этой деятельности, без которой консалтинг вообще потерял бы смысл

Предварительный анализ проблемы поможет принять решение о дальнейшем сотрудничестве Для этого необходимо:

• определить полномочия консультанта на данном этапе и довести их до сведения сотрудников фирмы;
• предоставить консультанту необходимые документы и информацию;
• составить перечень лиц, с которыми консультанту необходимо встретиться, и определить сроки;
• проинформировать консультанта об отношении сотрудников к рассматриваемым вопросам;
• определить сроки постановки предварительного диагноза

Психология клиента По маркетинга своих услуг консультанты часто вынуждены преодолевать различные психологические барьеры Развеять предвзятость потенциального клиента, завоевать его доверие не менее важно, чем подготовить пере еконливи предложения и продемонстрировать возможности консультанта.

Нежелательность вмешательства консультанта Некоторые менеджеры не хотят признаться, что им нужен консультант, они обеспокоены тем, что присутствие консультанта на фирме другие (подчиненные, коллеги, руководство, акционеры или даже конкуренты и кли иенты) рассматривать как признание их некомпетентности.

Сомнения в компетентности и честности консультанта Клиенты часто сомневаются, сможет посторонний человек решить сложные проблемы, не вышла руководство организации Некоторые также, что кон нсультант не будет искать сложное решение, которое надолго исправило бы положение, вместо этого он будет пытаться применить один из известных ему стандартных пакетеів.

Боязнь стать зависимым от консультанта Распространено мнение, что очень легко нанять консультанта, но очень трудно от него избавиться, потому консультанты так выполняют полученные задания, чтобы неизбежно появились новые, а это может создать зависимость е ид консультант.

Боязнь непомерно большой оплаты услуг консультанта Он распространен среди организаций, понесли финансовые затруднений, а также в мелком предпринимательстве Владельцы и менеджеры иногда не понимают, как рассчитывается сумма оплаты, чем она оправдана, а так также которым удобствами ее можно сравнить.

Шесть основных принципов успешного маркетинга консалтинговых услуг

• не продавать более можете предоставить Маркетинг консалтинговых услуг порождает надежду, которые не должны превышать возможности фирмы, чтобы не приходилось нанимать новых сотрудников и немедленно посылать их клиенту
• НЕ изображать большую действительной компетентность Существует соблазн предложить и продать услуги, в которых консалтинговая фирма недостаточно компетентный или не обеспечена технически, потому что могут пострадать интересы клиента
• не порочить других консультантов Во время разговоров с клиентами часто следуют вопросы о подходах, применяемых вашими конкурентами, а также об их достижениях Неэтично и непрофессионально искажать информацию о них или разрешать с себе презрительные реплики в их адрес, чтобы повлиять на клиента.
• Не забывать, что вы занимаетесь маркетингом профессиональных услуг Консультанты по вопросам управления должны быть опытными и прогрессивными в маркетинге, изучать опыт других отраслей, не забывая о профессиональной природе услуг, восприимчивость клиентов, местные ша нием в физкультурно ценности и нормы, выбирая средства маркетинг.
• Пытаться быть одинаково эффективными в маркетинге и в своей работе Эффективный маркетинг должен сопровождаться соответствующим уровнем качества услуг Маркетинг начинается не и не заканчивается с подписанием контракта Качественное обслуживание - это тоже мероприятие маркетинга для по овторних обращений клиентов, получение положительных отзывов и рекомендаций, необходимых для создания профессионального имиджжу.
• Признать потребности и желания клиентов главным моментом маркетинга Нет смысла продавать потенциальному клиенту не нужную ему услугу Не надо убеждать его в том, что вы - блестящий профессионал, важнее доказать, что вы понимаете его проблему, готовы его слух дома и можете найти и воплотить в жизнь благоприятное для его бизнеса решения Центр всех маркетинговых усилий - клиент, а не консультанультант.

Чтобы услуги консультанта были эффективными, клиент должен:

• активно участвовать в работе. Анализ проблем проводить при активном участии сотрудников фирмы, численность которых должна превышать численность консультантов
• Учиться. Перенимать знания и навыки консультанта
• Задействовать своих сотрудников Начиная осуществления проекта, необходимо привлечь как можно больше сотрудников, обеспечит необратимость проекта
• Создать благоприятный режим. Если методика переданы сотрудникам фирмы, они смогут самостоятельно распространить проекта на другие подразделения компании