Выявление новых рынков

Организация может заниматься поисками новых возможностей либо время от времени, либо систематически Многие отыскивают новые идеи, просто внимательно Следя за переменами на рынке Руководители компании читают газеты, посещают специализированные выставки изучают товары конкурентов, собирают рыночную информацию другими путями Немало идей можно Получить, Используя неформальные методы сбора информацииии.

Другие выявляют новые рынки, пользуясь формальными приемами Одним из полезных приемов такого рода является использование сетки развития товара и рынка 2 Такая сетка показана на рис 7 и касается шампуней фирмы «Элен Кертис»

Рис 7 Выявление новых рынков с помощью сетки развития товара и рынка

БОЛЕЕ ГЛУБОКОЕ ВНЕДРЕНИЕ НА РЫНОК Во-первых, управляющий производством шампуней в фирме «Элен Кертис» задумывается над вопросом, сможет ли его основной марочный шампунь «Суави» добиться более глубокого внедрения на рынок т е роста продаж ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар Другими словами, фирма будет продолжать работать с существующими товарами на существующих рынках В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантной цены шампуня «Суави», увеличение расходов на рекламу, отработку рекламного «вращения, распространение шампуня через большее число магазинов, обеспечение ему более заметной выкладки на магазинных полках и тп По сути дела, управляющий производством шампуня «Суави» хотел бы привлечь к нему потребителей шампуней ей других марок, НЕ Теряя при этом никого из своих Нынешний клиентовов.

РАСШИРЕНИЕ ГРАНИЦ РЫНКА Во-вторых, управляющий производством шампуня «Суави», товара уже существующего, попытается найти для него новые рынки Он примется за изучение демографических рынков? в более активно Потом управляющий делает обзор рынка организаций? географических рынков?

РАЗРАБОТКА ТОВАРА В В-третьих, управляющий производством шампуней, возможно, задумает предложить новые товары имеющимся клиентам на существующих рынках Можно предложить шампунь «Суави» либо в новой расфасовке, либо с новым ароматом ним включением новых компонентов, либо в новой упаковке Все это варианты вероятной модификации товара Кроме того, «Эле эн Кертис »может выпустить на рынок один-два шампуня совершенно новых марок, рассчитанных на различные группы пользователей Фирма может разработать и другие средства по уходу за волосами - препарат ы для укрепления волос и препараты для укладки волос, - приобретением которых могут заинтересоваться существующие клиенты Все это - стратегические подходы к разработке товаравара.

диверсификации В В-четвертых, в распоряжении фирмы «Элен Кертис» целый набор возможностей диверсификации за счет предложения новых товаров на новых рынках Она может открыть у себя или купить производства, никак НЕ связанные с ее Нынешний ассортиментом и рынками Она может подумать о том, чтоб включится в такие «новомодные» сферы деятельности, как в выпуск видеоиграх (см врезки 4), производство оборудования для обработки текстовой информации, персональных компьютеров или открытие детских садов Некоторые фирмы стремятся выявле самые заманчивые с их точки зрения, вновь возникающие отрасли производства По их мнение, половина секрета успеха? ах непривлекательной отраслисли.

Врезка 4 Видеоигры - отрасль привлекательная, но не для всех

Видеоигры - одна из самых быстро растущих в США сфер деятельности До 1977 г любитель активных игр мог пойти в зал бильярдных автоматов или купить и подключить к своему телевизору приставки «Одиссей» и «Маг гнавокс », в программы которых было заложено по одной или по нескольку игр В 1977 г фирма« Атари »випустила первые видеоигры на кассетах Теперь можно стало купить программируемый пульт-приставку к телевизору и выбирать игру из огромного количества кассет с видеозаписи Пульт-приставка стоил 150 долл, кассеты? и К 1981 г лидер отрасли, фирма «Атари», продал уже более 5 млн пультов-приставок И хотя видеоигры приобрели всего 8,5% американских семей, специалисты предсказывают, что во второй половине 80-х го дов цифра эта возрастет до 50% И кроме того, открываются зарубежные рынкирубежные рынки.

«Атари» доминирует на рынке игральных приставок, Занимая 75%-ную долю рынка По ней следуют «Интелливижн», отделение корпорации «Маттель, инк» (15%), фирма «Одиссей» (9) и фирма «Астровижн» ( Атари »доминирует и на рынке игровых кассет, но уже появилось множество имитаторов, выпускающий игровые кассеты, совместимые с приставками« Атари »или« Интелливижн »Наибольшего успеха среди произво дителей игровых кассет добилась фирма-новичок «Активижн», образованная четырьмя специалистами по программного обеспечения, бывшими сотрудниками «Атари» Менее чем за два года оборот «Активижн» достиг 50 млн долл, в 60 с лишним раз превысив первоначально вложенную в дело сумму На одной из недавних специализированных выставок потребительской электроники новые игровые кассеты представили уже НЕ м енее дюжины фирмны фирм.

Руководители «Атари» заняты разработкой стратегии маркетинга на ближайшие несколько лет Одна из их основных забот? едложить потребителям приставку и игры, более совершенные с точки зрения графики, и звукового оформления, хотя цена приставки поднимается до 250 долл В рекламе «Интелливижн» подает свою приставку к ак товар класса «Кадиллак», которые стоит дороже, но зато и дает больше «Атари» предпринимает контратаку с помощью стратегии разработки товаров, готовых к выпуску на рынок приставку «Супергейм» по это НЕ 349 долл Фирма надеется, что новинка превзойдет приставку «Интелливижн» и подорвет ее позицию как товара класса «Кадиллак» Однако для отражения этой контратаки концерн «Маттель» планирует начать производство приставки с синтезатором голоса, что превратит игры «Интелливижн» в «говорящие»щие».

«Атари» приходится учитывать и прогнозы экспертов, согласно Которым через некоторое время из-за распространения персональных компьютеров в личном пользовании сбыт приставок для видеоиграх начнет пад дать Персональные компьютеры позволят играть в более сложные игры, а также осуществлять множество других операций К счастью, в составе «Атари» есть отделение по производству компьютерной техники По мнение одного обозревателя, «с течением времени компьютеры вытеснят многие видеоигры, а« Атари »- единственная фирма, которая понимает это и постоянно принимает меры к совершенствованию своего ко мпьютерного бизнеса »а».

Безусловно ясно, что «Атари» обосновалась в привлекательной отрасли откроет ли эта сфера деятельности заманчивую возможность для других фирм, зависит от поставленных ими целей, наличных ресурсов и т тех отличительных преимуществ, с Которым они придут в отрасль.