Процесс принятия решения о покупке

Теперь мы с вами готовы рассмотреть этапы, Которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению На рисунке 34 представлены пять этапов, через Которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее пос ледствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта Модель нацеливает деятеля рынка на внимание к процессу в целом, а не только к этапу принятия решенияния.

Рис 34 Процесс принятия решения о покупке

Судя по модели, потребитель преодолевает все пять этапов при любой покупке Однако при совершении обыденных покупок он пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность Так, женщина, приобрет тающая привычную для себя марку зубной пасты, после осознания проблемы сразу принимает решение о покупке, пропускаем этапы сбора информации и оценки вариантов Однако мы с вами все же будем оперировать полной моделью, представленной на рис 34, поскольку в ней отражены все соображения, возникающие, когда потребитель сталкивается с новой для себя ситуацией, особенно если при этом предстоит решить НЕТ ло проблемлем.

Мы Проследим за действиями Бетти Смит и попытаемся уяснить, каким образом она заинтересовалась покупкой дорогой фотокамеры и через какие этапы прошла до момента окончательного выбора