Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая Следующая

Рынок товаров промышленного назначения

Кто Выступает на рынке товаров промышленного назначения?

Первой разновидностью рынка предприятий является рынок товаров промышленного назначения, которые мы определяем следующим образом:

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, Которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых вторым потребителям

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются: 1) сельское, лесное и рыбное хозяйство, 2) горнодобывающая промышленность, 3) обрабатывающая промышл енность, 4) строительство, 5) транспорт, 6) связь, 7) коммунальное хозяйство, 8) банковское, финансовое и страховое дело, 9) сфера услуг

По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит Соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления Чтобы изготовить и продать обыкн новенную пару туфель, нужно, чтоб торговец шкурами продал эти шкуры кожевника, Которые продали бы выдубленную и отделанную кожу Обувщик, Которые продали бы готовые туфли оптовым торговцам, а то в свою очередь розничным торговцам, Которые, наконец, продали бы их широкому потребителю Помимо этого, каждому участнику производственно-распределительной цепочки приходится закупать и множество других товаров и услуг На рисунке 39 наглядно показано, какое значительное количество сделок включает в себя процесс изготовления и продажи пары туфельель.

Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными характеристиками, Которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления Вот эти характеристики

НА НЕМ МЕНЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающих товары широкого потребления Например, фирма «Гудийр тайр компани и »продает шины и промышленности, и широкому потребителю На рынке товаров для нужд промышленности ее судьба всецело зависит от получения заказа от одной из трех крупнейший автомобилестроительных кор раций А вот при продаже запасных шин широкому потребителю перед фирмой «Гудийр» оказывается потенциальный рынок владельцев 105 млн используемых ныне американских автомобилебилей.

Сделки, заключаемые в процессе изготовления и продажи пары туфель 

Рис 39 Сделки, заключаемые в процессе изготовления и продажи пары туфель

ЭТИ Немногочисленные покупатели крупнее Даже в отраслях со множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей В таких отраслях, как производство автомобилей, телефонного и и телеграфной оборудования, сигарет, авиационных двигателей и деталей к ним, а также в промышленности органических волокон более 70% общего объема производства приходится на долю всего четырех изгото вителей Следовательно, именно они и будут закупать основную массу предметов снабжения, предназначенных для отрасли в целомом.

ЭТИ покупатели сконцентрированы географически Более половины всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрированы в семи штатах: Нью-Йорк, Калифорния, Пенсильвания, Иллинойс, Огайо, Нью-Джерси и Мичиган В таких отраслях, к как нефтяная, резиновая и сталелитейная промышленность, географическая концентрация выражена еще ярче Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает всего из нескольких штатов Географическая к онцентрация производителей способствует снижению издержек продавцах товаров промышленного назначения необходимо Следить за тенденциями усиления или ослабления географической концентрацииации.

СПРОС НА ТОВАРЫ промышленного назначения определяется спросом НА ТОВАРЫ ШИРОКОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ Спрос на товары промышленного назначения в конечном счете проистекает из спроса на товары широкого потребления Ведь шкуры животных закупают потому, что потребители покупают туфли, кошельки и другие и изделия из кожи Если спрос на эти товары ослабнет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения, используемые в процессе их производстваа.

СПРОС НА ТОВАРЫ промышленного назначения НЕЭЛАСТИЧЕН Для общего спроса на многие товары и услуги промышленного назначения (в отличие от спроса со стороны Отдельной фирмы) характерна низкая ценовая эластичность Это означает, что изменение цен НЕ влечет за собой сильных колебаний общего спроса Обувщик вряд ли станут закупать намного больше кожи, если цена на нее упадет С другой стороны, они вряд ли станут закупать ее намного меньше, если цена подни Мется Спрос особенно неэластичен в краткосрочном плане, ибо изготовители продукции не в состоянии внести большое число изменений в технологию своего производства В то же время потребители будут исходы во из цены, Решая, в какого именно поставщика закупать необходимо им товары Но это опять же не окажет сильного влияния на объемы совершаемых ими закупокакупок.

СПРОС НА ТОВАРЫ промышленного назначения резки меняется Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудован ние Определенный процент прироста спроса на потребительские товары может принести к неизмеримо большему процентному приросту спроса на машины и оборудование, Необходимые для выпуска дополнительных кол ичеств товаров широкого потребления Иногда всего лишь 10%-ный рост потребительского спроса может Вызвать в течение и нижайшего последующего периода увеличение спроса со стороны промышленности на целых 200% Это обстоятельство вынуждает многих производителей диверсифицировать свою товарную номенклатуру, чтобы иметь возможность как-то сглаживать перепады и рамках цикла деловой активностиости.

покупатели ТОВАРОВ промышленного назначения - профессионалы Товары для нужд промышленности закупают профессионально Подготовленные агенты, Которые всю той рабочую жизнь учатся, как совершать закупки Наиболее выгодным образом Многие из них являются членами Нац циональной ассоциации агентов по закупкам, которая стремится повысить эффективность труда и статус профессиональных закупщиков Широкий потребитель менее искушений в искусстве предусмотрительность при со вершении покупок Чем сложнее характер закупки для нужд промышленности, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц приобретение Наиболее принципиальных товаров обычно зан имаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства Это означает, что для работы с хорошо подготовленным покупателями фирмы, пред лагающие товары промышленного назначения, Должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров Несмотря на то что в комплексе мер по продвижению на рынок товаров промышленного назначения большую роль играют и реклама, и стимулирование сбыта, и пропаганда, основным орудием сбыта остается техника личной продажиродажи.



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru