Как именно государственные учреждения принимают решения о закупках?

Процедуры правительственных закупок часто кажутся поставщикам сложными и обескураживающими В ходе одного из недавно проведенных опросов поставщики Высказал целый ряд жалоб по этому вопросу Они жалов вались на чрезмерные объемы бумажной работы, бюрократию, неоправданной регулирование, стремление к получению предложений с низкими ценами, волокиту с Принятие решений, угощаю смену чиновников, ответс твенных за закупки, и бесконечную смену политических установок12 И тем не менее особенности продажи правительственным органам можно освоить за короткое время Государственные учреждения обычно помогают поставщикам тем, что распространяют информацию о своих нуждах и особенностях процедуры закупок Правительственные органы столь же часто заинтересованы в привлечение новых поставщиков, как и поставщики в подыскании клиентов Например, Управление по защите интересов мелких предпринимателей издает буклет под названием «Справочник по закупкам правительства США, техническим условиям и порядке поставок» В нем перечислены тысячи товаров, Которые чаще всего закупают государственные организации, и даются перекрестный ссылки на учреждения, обычно закупающие то или иные товары Правительственная типография США издает бюллетень «Коммерс бизнес дейли», в котором дается информация обо всех военных поставках на сумму свыше 10 тыс. долл и в гражданских поставках на сумму свыше 5 тыс. долл, а также приводятся сведения о только что заключенных контрактах, позволяющие судить о рынках субподрядных работ Управление служб общего назначения имеет в ряде крупных городов страны центры деловых услуг, работники кото рых обучают предпринимателей всем особенностям процедуры закупок, осуществляемых правительственнымы учреждениями, и тем мерам, Которые необходимо предпринимать самим поставщикам Различные специализиро ванные издания и профессиональные ассоциации дают информацию о том, как вступит в контакт со школами, больницей, управлениями шоссейных дорог и другими правительственнымы учреждениями учреждениями.

Государственные закупки осуществляются двумя Основными путями: методом открытых торгов или методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров При использовании метода открытых торгов государс ственная закупочная организация запрашивает от квалифицированных поставщиков предложения на поставку тщательно описанных товаров и обычно присуждает контракт тому из них, кто предлагает самую низкую ц эну Поставщик должен продумать, сможет ли он удовлетворить выдвигаемые технические требования и приемлемы ли для него остальные условия поставок Применительно к товарам широкого потребления и стандарт ным изделиям типа горючего или школьного оборудования технические требования НЕ являются каким-то сложным препятствием Однако для изделий нестандартного характера технические условия могут представит собой серьезное препятствие Государственная закупочная организация обычно обязана предоставить контракт участнику торгов, запросившему самую низкую цену, по принципу «победителю достается все» В ряде случаев, правда, берут в расчет высокое качество товара поставщика или его репутациютацию.

При использовании метода контрактов по результатам переговоров государственная организация работает с одной или Несколькими фирмами и ведет прямые переговоры по заключению с одной из них контракта на а взаимно согласуемых условиях Этот метод употребляют в первую очередь при работе над сложными проектами, часто предполагающий Значительные расходы на НИОКР и Значительную долю риска, и / или в случаях отсутствия достаточно действенной конкуренции По исполнением такого контракта осуществляется постоянный контроль, а в случае получения поставщиком чрезмерных прибылей контракт может быть пересмотренон.

Многие фирмы, осуществляющие поставки правительственным организациям, по ряду причин не пользуются в своей деятельности принципами маркетинга Общий объем государственных расходов определяется выборнымы и чиновниками Закупочная политика государственных органов концентрирует внимание на проблеме цены, что заставляет поставщиков прилаг максимум усилий в сфере технологии с целью снижения издержек о изводства Раз характеристики товара подробно описаны в технических требованиях на него, значит, дифференциация товара не является фактором маркетинга А для открытых торгов не имеют особого значения ни реклама, ни методы личной продажиажи.

Все большее число фирм начали учрежде в себя специальные отделы маркетинга, отвечающие за работу по поставкам для правительственных организаций В качестве примеров можно сослаться на корпорации «Дж же И Кейс »,« Истман Кодак »и« Гудийр »Эти фирмы хотят координировать работу над своими предложениями, готовить их на более научной основе, не просто откликаться на инициативу государственных организаци и, а самим предлагать проекты для них, собирать конкурентную информацию и разрабатывать более действенную программу коммуникаций для распространения знаний о компетентности поставщикаика.