Классификация товаров промышленного назначения

Предприятия и организации закупают огромное разнообразие товаров и услуг Товары промышленного назначения можно классифицировать на основе того, в какой мере участвуют они в процессе производства, и по в их относительной ценности Можно выделить три группы ЭТИХ товаров: материалы и детали, капитальное имущество и вспомогательные материалы и услуги (см рис 51)51).

Материалы и детали - товары, полностью используемые в изделии производителя Их можно подразделить на две группы: сырье и полуфабрикаты и детали

Сырье включает в себя сельскохозяйственную продукцию (пшеница, хлопок, фрукты, овощи и т п) и природные продукты (рыба, лес, сырая нефть, железная руда и тп) Маркетинг продуктов сельского хозяйства несколько ко отличается от маркетинга природных продуктов Продукты сельского хозяйства поставляются множеством мелких производителей маркетинговым посредникам, Которые собирают их, сортируют, организуют хранений е, транспортировку и сбыт Предложение сельскохозяйственной продукции может в определенной мере увеличиться, но только в долговременно плане, а не за короткий срок Продукты сельского хозяйства - товар ы скоропортящиеся и в силу своей сезонности требуют использования особых маркетинговых приемов Их редко рекламируют, редко стимулируют их сбыт, однако время от времени производители проводят пропаганд истские кампании по увеличение потребления своих продуктов, таких, как картофель, сливы или молоко, а некоторые даже присваивают им марочные название - апельсины «Санкист», бананы «Чикита»«Чикита».

Рис 51 Классификация товаров промышленного назначения

Предложение природных продуктов крайне ограниченно Как правило, они объемные, средняя цена товарной единицы невысока, а транспортировка их от производителя к потребителю довольно сложна Лишь небольшая часть крупных производителей стремится продавать их непосредственно промышленным потребителям Поскольку потребители зависят от наличия у них ЭТИХ материалов, поставки обычно осуществляются на основе долгосрочных контактов Сходство природных продуктов между собой ограничивает размах деятельности по стимулированию их сбыта Основными факторами, влияющими на выбор поставщика, являются его надежность и цена товаравара.

Полуфабрикаты и детали представляют собой либо материальные компоненты (железо, пряжа, цемент, проволока и тп), либо комплектующие изделия (небольшие моторчики, шины, отливки и т п) Материальные компоненты обычно употребляют тся с последующей доработкой - например, чушки передельного чугуна превращают в сталь, а пряжу - в полотно Сходство материальных компонентов между собой обычно означает, что наибольшую значимость при покупке приобретают цена товара и надежность поставщика Комплектующие изделия включаются в состав конечной продукта полностью, без всяких изменений, как бывает, когда и пылесос ставят мотор, а на автомобиль - шины Большую часть материальных компонентов и комплектующих изделий продают непосредственно их промышленным потребителям, причем заказы на поставку нередко размещают за год или более в перед Основными маркетинговым соображениями в данном случае являются цена и сервис Наличие марочных назван и реклама обычно играют менее существенную роль

Капитальное имущество - товары, частично присутствующие в готовом изделии Его можно подразделить на две группы: стационарные сооружения и вспомогательное оборудование

Стационарные сооружения представляют собой строения (заводы, административные здания и тп) и стационарное оборудование (генераторы, вертикально-сверлильные станки, компьютеры, подъемники и тп) Стационарные сооружения относят тся к разряду основных закупок, осуществляемых, как правило, непосредственно у производителя Торговый аппарат такого производителя состоит из специалистов высшей квалификации, среди которых нередко вс тречаются инженеры-сбытовики Производитель должен быть готов к созданию товаров по спецификациям заказчиков и оказанию послепродажных услуг Реклама, хотя и используется, но играет гораздо меньшую роль по сравнении с техникой личной продажипродажи.

Вспомогательное оборудование включает в себя Движимое заводское оборудование (ручной инструмент, автопогрузчики и тп) и конторское оборудование (пишущие машинки, письменные столы и тп) Оборудование этого типа вообще не представляем ищущий частью готового изделия Оно просто содействует процессу производства Срок службы у него короче, чем у стационарных сооружений, но превышает срок службы рабочих материалов Некоторые производители вспомогательного оборудования продают его непосредственно потребителям Однако чаще они все же работают через посредников, поскольку рынок географически распылен, покупателей очень много, а заказы не в елико по объему При выборе поставщика Основными соображениями являются качество, свойства и цена товара, а также наличие системы сервиса Штата продавцов обычно придается большее значение, чем рекламе, хотя и ею можно пользоваться весьма эффективноэффективно.

Вспомогательные материалы и услуги - объекты, вообще НЕ присутствующие в готовом изделии

Вспомогательные материалы бывают двух видов: рабочие материалы (смазочные масла, каменный уголь, писчая бумага, карандаши и т п) и материалы для технического обслуживания и ремонта (краски, гвозди, щетки и тп) Вспомогательные материалы являются для рынка товаров промышленного назначения тем же, чем являются товары повседневного спроса для потребительского рынка, так как их обычно покупают с минимальной затратой усилий мет одом повторных закупок без изменений Торгуют ими, как правило, через посредников, поскольку покупателей очень много, они географически распылены, а стоимость товарной единицы вспомогательных мат ериалов ряд В связи с тем, что сами вспомогательные материалы в значимой мере стандартизированы, а предпочтения к маркам выражены довольно слабо, Основными соображениями при закупках являются это на товара и сервиссервис.

Деловые услуги подразделяются на услуги по техническому обслуживанию и ремонту (мытье окон, ремонт пишущих машинок и т п) и услуги консультативного характера (правовые консультации, консультации для руководства, рек клама и т п) Услуги по техническому обслуживанию и ремонту обычно поставляют на договорной основе Мелкие производители часто предоставляют услуги по техническому обслуживанию, а производители оригинал ьного оборудования нередко оказывают услуги по ремонту Деловые услуги консультативного характера обычно присутствуют в ситуациях закупок для решения новых задач При этом покупатель из сферы промышленного ости обычно выбирает поставщиков на основе их репутации и квалификации их персоналарсонала.

Таким образом, ясно, что характеристики товара оказывают большое влияние на стратегию маркетинга В то же время на стратегии маркетинга сказываются и такие факторы, как численность конкурентов, степень нь сегментированносты рынка и состояние экономики.