Обучение торговых агентов

Раньше многие фирмы, едва наняв коммивояжеров, Тотчас отправляли их наносит визиты клиентам Им вручали образцы, книги регистрации заказов и давали инструкции вести торговлю, скажем, «к западу от Мисс сисипы »Курс обучения считался роскошью Любая учебная программа означала крупные затраты на преподавателей, материалы, место и время Она означала, что надо платить Человек, который еще ничего не продам ал, и упускать возможности продажи, поскольку человек этот еще НЕ посетил ни одного клиентанта.

Сегодня вновь испеченные коммивояжеры могут учиться от нескольких недель до нескольких месяцев В фирмах, торгующих товарами промышленного назначения, учебный курс длится в среднем 28 недель, в фирмах х услуг - 12, а в фирмах товаров широкого потребления - 4 недели12 А вот в корпорации «ИБМ» новички попадают на самостоятельную работу только через 2 года! и отводится на их дополнительное обучениее.

Учебные программы преследуют несколько целей

1 познакомить торгового агента с фирмой и научить его идентифицировать себя с ней В большинстве фирм первая часть учебного курса посвящена изучению истории компании, ее задач, организации и принятое в ней системы управления, знакомству с ее руководителями, финансовой структурой, пр роизводственнымы мощностями, Основными товарами и данными об объемах сбыта

2 познакомить торгового агента с товарами фирмы будущем продавцов знакомят с тем, как производятся товары и каковы их функции в разных вариантах использования

3 познакомить торгового агента с особенностями клиентов и конкурентов Торговых агентов знакомят с различными типами заказчиков и их нуждами, покупательскими мотивам и привычками знакомят их и со стратегиями и политическими установками фирмы и ее конкурентов

4 Научить торгового агента проведению эффективных торговых презентаций Торговых агентов учат основам искусства продажи Одновременно их знакомят с главными коммерческими аргументами в пользу каждого отдельного товара, а некоторые фирмы предоставляют в их распоряжение даже е сценарии бесед с клиентами.

5 познакомить торгового агента с особенностями его работы и связанными с ней обязанностями Торговых агентов учат, как правильно распределить время на работу с активными и потенциальнымы покупателями, как пользоваться служебнымы суммами, как составлять отчеты и разрабатывать Наиболее эффекта ивные маршруты поездок