Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая Следующая

Привлечение и отбор торговых агентов

После постановки задач своему торговому аппарату, установления его организационной структуры, определения его размеров и системы оплаты труда торговых работников фирме предстоит принять и ряд других р решений В частности, ей необходимо будет разработать систему привлечения, отбора и обучения торговых агентов, систему контроля за их работой и систему оценки результатов их труда.

Важность тщательного отбора

Залогом успешной работы торгового аппарата является отбор по-настоящему полезных торговых агентов Показатели деятельности средних и передовых коммивояжеров резко отличаются друг от друга Обследование пятисот с лишним фирм показало, что более 52% запродажа приходится на долю 27% их торговых агентов8 Помимо больших различий в показателях запродажа, использование НЕ подходящих для этой работы лиц связ ано и с огромным непроизводительнымы издержками Из 16000 коммивояжеров, нанятых обследованнымы фирмами, к концу первого года продолжавшего работать только 68%, а из них к концу следующего года, как и ож идалось, осталась Лишь половинаина.

Основные черты хорошего торгового агента

Отбор торговых агентов не представляло бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах, Будь все по-настоящему полезные коммивояжеры открытыми, общительнымы, агрессивными и энергичнымы, п претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям Однако многие замечательные торговые агенты застенчивый, учтивы и далеко не энергичны Среди преуспевающими коммивояжеров есть мужчины и же нщины, люди высокого и небольшого роста, умеющие и НЕ умеющие красиво говорит, тщательно следящие за собой и неопрятныее.

И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно говорящей о торговом дарования человека Уже составлено множество вариантов таких комбинаций Макмарра писал: «Убежден, что область ладатель дараа замечательного продавца является прирожденным «ухажер», человеком с настоятельной потребностью добиваться своего и привязывать к себе других »9 Макмарра называет и пять дополнительных черт коммивояжеров экстракласса:« Большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприят тие любого возражения, сопротивления или препятствия как вызова себе »10.

Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг11 Они пришли к выводу, что по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать как минимум двумя Основными свойствами: 1) слышал вствить эмпатии, то способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи На основе ЭТИХ двух качеств прогнозировался усп эх последующей торговой деятельности кандидатов на разные торговые должности в трех разных сферах деятельностисти.

Процедура набора кандидатов

Разработав критерии отбора, руководство должно приступит к набора кандидатов Отдел кадров ищет претендентов самыми разными способами, включая сбор данных в ныне существующих коммивояжеров, привлечение услуг контор по трудоустройству, давая объявления типа «Требуются» и установок овление контактов со студентами колледжей В случае успеха кампания по набору привлечет множество претендентов, и фирме нужно будет выбрать лучших из них Процедуры отбора могут быть самыми разными - от одной неофициальной беседы в длительных испытаний и бесед Не только с претендентом, но и с членами его семьиьи.

Многие фирмы устраивают претендентам на торговые должности официальные испытания И хотя сумма тестовых оценок представляет собой всего лишь одни из элементов информационного набора, куда входят и дан нные в личных качествах претендента, и имеющиеся у него рекомендации, и его послужной список, ей все же придают довольно большое значение такие корпорации, как «ИБМ», «Пруденшиал», «Проктер энд Гэмбл» и «Жиллетт» Фирма «Жиллетт» утверждает, что благодаря тестированию на 42% сократилась текучесть кадров и появилась реальная возможность прогнозирования последующих успехов новичков на торговом поприщ ее.



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru