Размеры торгового аппарата фирмы

После постановки задач своему торговому аппарату и установления его организационной структуры фирма готова приступит к определению размеров этого аппарата Торговые агенты - одно из самых продуктивных х и дорогих достояний фирмы Рост их числа вызовет как рост сбыта, так и рост издержекк.

При определении размеров своего торгового аппарата многие фирмы исходят из величины рабочей нагрузки6 Возможно, они рассуждают следующим образом:

Предположим, по всей стране у нас насчитывается тысяча клиентов типа «А» и две тысячи клиентов типа «Б» Каждого клиента типа «А» нужно посещать 36 раз в год, каждого клиента типа «Б» - 12 раз в год Э. Это значит, что нам нужен торговый аппарат, способный обеспечить 60 тыс. визитов в год Предположим, средний коммивояжер в состоянии нанести тысячу визитов в год Значит, нам нужно 60 штатных коммивояжер вжеров.

Система оплаты труда торгового персонала

Для привлечения необходимого числа торговых агентов фирме следует разработать привлекательный для них план оплаты труда Уровень оплаты должен быть увязан с «текущими рыночными ценами» на конкретный вы ид торговых работ и на специалистов соответствующей квалификации Например, в 1981 г средний заработок опытного продавца составлял 30444 долл7л.7

Общая сумма компенсации слагается из нескольких элементов: фиксированные выплаты, переменные выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты фиксированные выплаты в виде жалованья или открытого в счета призваны обеспечить торговому агенту Определенный стабильный доход Переменные выплаты в виде комиссионных, премий, участия в прибылях призваны стимулировать и компенсировать более интенсивные усилия коммивояжера Возмещение расходов позволяет коммивояжера предпринимать коммерческие усилия, Которые он Считает необходимыми или желательными А дополнительные выплаты в виде оплаты отпусков, посо бей по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсий и страхования жизни призваны обеспечить чувство уверенности и удовлетворения работойтой.