Организационная структура торгового аппарата фирмы

Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке Структура эта очевидна в тех случаях, к когда фирма продает одну ассортиментную группу товаров одной отрасли деятельности и клиенты разбросаны географически В этом случае фирма будет организовывать свойй торговый аппарат по территориальному принципу Если же фирма продает множество разных товаров множеству разных клиентов, она, возможно, построит свой торговый аппарат по товарному принципу или в разбивкой по клиентам Особенности всех ЭТИХ организационных структур описаны ниже

ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, построенные по территориально ПРИНЦИПА Это самая простая разновидность организационной структуры По каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительн ного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы Такая структура имеет ряд преимуществ Во-первых, четко определены обязанности торгового агента Будучи Единственным тор говым представителем фирмы на данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней Во-вторых, такая ответственность побуждает торгового агента умножает и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка Связи эти способствуют как росту эффективности работы торгового агента, так и его личному обогащению В В-третьих, дорожные расходы невелики, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический районй район.

территориальную организацию торгового аппарата поддерживает соответствующая иерархическая система управления сбытом Работой на нескольких сбытовых территориях руководит районный управляющий по сбыту, работой нескольких сбытовых районов - региональный управляющий по сбыту, а работой в нескольких сбытовых регионах - общенациональный управляющий или вице-президент по сбыту.

ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, построенные ПО ТОВАРНОМ ПРИНЦИПА Торговые агенты Должны хорошо знать свои товары, особенно если товары эти технически сложны, совершенно разнородны или многочисленны Это обстоятель ьство вкупе с появлением обособленных товарных производств и становление систем управления производством товаров привело к тому, что многие фирмы стали строить свой торговый аппарат по товарному прин ципау.

Однако такая организационная структура может привести к дублирование усилий Например, в Американской корпорации по снабжению больниц есть несколько товарных филиалов, каждый из которых имеет собствен нный торговый аппарат И может статься, что в один и тот же день в одной и то же больнице появятся сразу несколько коммивояжеров корпорации А это означает, что несколько торговых представителей фирмы ездят по одним и тем же маршрутам и каждый тратить время в ожидании приема в агентов по закупкам фирм-клиентов Целесообразность связанных с этим дополнительных затрат следует взвесить на фоне выгод бол ее компетентного представления товараара.

ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, построенные В разбивкой по клиентам Нередко фирмы организуют свой торговый аппарат в разбивкой по клиентам Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам Наиболее явное преимущество специализации по клиентам заключается в том, что каждая отдельная группа торговых работников может гораздо лучше в знать специфические нужды своих подопечных Одно время торговые агенты корпорации «Дженерал электрик» специализировались по товарам (моторы для вентиляторов, выключатели и т п) Потом их специализировал и по рынкам, таким, как рынок оборудования для кондиционирования воздуха и рынок автомобильного оборудования, поскольку потребители рассматривавшего проблемы моторов для вентиляторов, выключателей и проч их изделий именно под этим углом зрениязрения.

Основной недостаток торгового аппарата, построенна в разбивкой по клиентам, проявляется в тех случаях, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов, разбросанных по всей стране Это будет означать, что каждой группе торговых работников придется очень много ездить.