Выбор организационной структуры торгового аппарата

После постановки своему торговому аппарату задач фирма готова приступит к рассмотрению вопросов об основных принципах работы этого аппарата, его структуре, размерах и оплате труда торговых работников в

Основные принципы работы торгового аппарата

Фирме предстоит конкурентная борьба с другими фирмами по заказы клиентов И она должна основыве свою стратегию на понимании особенностей процесса совершения покупки Фирма может воспользоваться одним или Несколькими из следующих пяти подходов к организации сбыта::

1 Торговый агент-покупатель Торговый агент беседует с каждым Отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону

2 Торговый агент-группа покупателей Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей

3 Группа сбыта - группа покупателей Группа сбыта (в составе, скажем, должностного лица фирмы, торгового агента и инженера-сбытовика) проводит торговые презентации для групп покупателей

4 Проведение торговых совещаний Торговый агент организует встречи распорядитель ресурсами фирмы с одним или Несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей

5 Проведение торговых семинаров Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика в новейшей технических достижениях в данной сфере деятельности

Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя Организация сбыта все больше е требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы Речь идет и о высших руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба4 или крупными сделками5, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, во ходе и после покупки товара, и в представителей службы сервиса для клиентов, Которые обеспечивают монтаж, профилактику, ремонт и оказание прочих услуг заказчикам, и в конторских служащих, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетч еров по прохождении заказов, секретарейй.