Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая Следующая

Выбор организационной структуры торгового аппарата

После постановки своему торговому аппарату задач фирма готова приступит к рассмотрению вопросов об основных принципах работы этого аппарата, его структуре, размерах и оплате труда торговых работников в

Основные принципы работы торгового аппарата

Фирме предстоит конкурентная борьба с другими фирмами по заказы клиентов И она должна основыве свою стратегию на понимании особенностей процесса совершения покупки Фирма может воспользоваться одним или Несколькими из следующих пяти подходов к организации сбыта::

1 Торговый агент-покупатель Торговый агент беседует с каждым Отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону

2 Торговый агент-группа покупателей Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей

3 Группа сбыта - группа покупателей Группа сбыта (в составе, скажем, должностного лица фирмы, торгового агента и инженера-сбытовика) проводит торговые презентации для групп покупателей

4 Проведение торговых совещаний Торговый агент организует встречи распорядитель ресурсами фирмы с одним или Несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей

5 Проведение торговых семинаров Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика в новейшей технических достижениях в данной сфере деятельности

Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя Организация сбыта все больше е требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы Речь идет и о высших руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба4 или крупными сделками5, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, во ходе и после покупки товара, и в представителей службы сервиса для клиентов, Которые обеспечивают монтаж, профилактику, ремонт и оказание прочих услуг заказчикам, и в конторских служащих, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетч еров по прохождении заказов, секретарейй.



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru