Постановка задач торговому аппарату фирмы

Фирмы ставят перед своим торговым персоналом разные задачи Торговые агенты «ИБМ» несут ответственность за «продажи, установку и модернизацию» вычислительной техники, используемой клиентами Торговые аг генты корпорации «АТТ» несут ответственность за «привлечение клиентов, продажи им товаров фирмы и защиту интересов» существующей клиентуры Как правило, торговым агентам поручают выполнение одной или р яда следующих функций: отыскание и привлечение новых клиентов; распространение информации о товарах и услугах компании; совершение запродажи, включая установление контакта, изложение доводов, преодоление возражений и завершение сделки; предоставление услуг; проведение исследований рынка; сбор информации и составление отчетов по результатам визитов; распределение товаров, поскольку торговые агенты в с остояниы оценить качественные характеристики клиентов и должным образом распределить между ними товары, являющиеся в то или иной отрезок времени дефицитнымми.

Отдельные фирмы ставят перед своим торговым персоналом все более конкретные задачи, более четко определяют круг его деятельности Например, одна фирма рекомендует своим торговым агентам уделять 80% вр ремени существующим заказчикам и 20-потенциальным, посвящ 85% времени работе с уже укоренившимися товарами и 15-продажам новинками3 При отсутствии подобных указаний торговые агенты стремятся отдавать во основное время сбыту укоренившихся товаров существующим клиентам, Почти не Уделяя внимания новым товарам и новым потенциальным заказчикамм.

По мере того как фирма все больше ориентируется на рынок, ее торговый персонал также нуждается в соответствующей ориентации Торговые агенты Должны знать, как добиться удовлетворения заказчика и однов временно обеспечить прибыль фирме Они Должны уметь анализировать торговую статистику, замер потенциал рынка, собирать рыночную информацию и разрабатывать маркетинговые подходы и планы Торговом агэ нту необходимо обладать навыками маркетингового анализа Навыки эти особенно необходимы специалистам высших эшелонов управления сбытом Деятели рынка Считают, что в конечном счете более эффективным оказы ывается торговый аппарат, ориентированный на нужды рынка, а не на увеличение сбытабыта.