Функции и структура службы сбыта

Сбыт промышленной продукции является Заключительным звеном между ее производством, маркетинговой ориентации распределением и потреблением

Существуют три группы функций службы сбыта готовой продукции на основе маркетинговой ориентации: планирование; организация, контроль и регулирование Каждая из ЭТИХ групп функций, в свою очередь, сос стоит из ряда конкретных функций (работ), отражающих специфику каждой группы.

Планирование предполагает выполнение следующих функций:

• разработка перспективных и оперативных планов продаж;

• анализ и оценка конъюнктуры рынка;

• формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

• выбор каналов распределения и товародвижения;

• планирование рекламных кампаний и разработка мер по стимулированию сбыта;

• составление смет-затрат по сбыту и их оптимизация К организации сбыта относятся следующие функции:

• организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

• организация продажа и доставка продукции потребителям;

• организация предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;

• организация каналов товародвижения и распределительных сетей;

• организация рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

• организация подготовки торгового персонала и управления деятельностью торговых представительств;

• организация информационно-диспетчерской службы К функциям контроля и регулирования относятся такие:

• оценка результатов сбытовой деятельности;

• контроль за выполнением планов сбыта;

• оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов;

• оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

• статистический бухгалтерский и оперативный учет и отчетность сбытовой деятельности

Функции службы сбыта предприятия отличаются большим разнообразием Кроме того, необходимо учитывать особенности их выполнения каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами и:

• номенклатурой и масштабами производства;

• количеством и географией потребителей;

• численностью и интенсивностью каналов распределения;

• характером и формами организации каналов товародвижения;

• имиджем товаропроизводителя и его торговой сетью Организационная структура службы сбыта предприятия зависит от

объемов сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемое продукции и многих других особенностей Наиболее распространенной формой структурного построения службы сбыта является функциональная, вклю ючающая в себя как управленческие подразделения, так и производственные.

К управленческим подразделениям относятся отделы (бюро, группы) сбыта В отдел сбыта могут входит бюро (группы): заказов; изучения спроса; Плановое; договорно-претензионной; рекламное; монтажа, на Аладко; сервисного обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции цеха (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки

Различают централизованную и децентрализованную формы службы сбыта При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта При Децентраль лизованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции (рис 3535).

На небольших предприятиях, где объемы деятельности по материально-техническому снабжению и сбыту невелики, организуются Единые снабженческо-сбытовые отделы (рис. 36)

Рис 35 Формы отдела сбыта крупного предприятия:

а - централизованная б - децентрализованная

Рис 36 Структура управления ОМТС и сбыта на небольшом предприятии

Оперативная работа по сбыту продукции условно подразделяется на две части: оперативное планирование и непосредственно оперативная работа Содержание первой части сводится к уточнению и детализации р ранее разработанных планов поставок, разработке календарных заданный по поставкам, планированию отгрузки, согласованию с получателями конкретных сроков отгрузки продукции и на этой основе составлению календарных графиков поставкеи.

Вторая часть оперативно-сбытовой работы по содержанию шире и предусматривает контроль за поступлениями продукции из производства, ее приемкой, подготовкой и отправкой потребителям; уточнение некоторы ых условий отпуска или отгрузки продукции; обеспечение транспортными средствами; постоянную связь с потребителями, контроль за поставками, предоставление своевременной отчетности в процессе выполнен ия планов осанки.

Учет и отчетность охватывают все стадии движения готовой продукции: выход ее из производства, нахождение на складе и поступление потребителю

Информационная Для рациональной организации сбытовой де-система сбыта ятельности предприятия создают информационную систему сбыта Строится такая система следующим образом:

• определяются данные, Необходимые для учета (какие и от кого нужны данные; какие данные можно получить; кто анализирует данные);

• обобщаются и предоставляются данные;

• определяются пути движения информации Рациональная информационная система избегает как недостатка

так и избытка информации В современных условиях при развитосты телекоммуникационных систем и технологий все более опасным становится получение избытка информации Поэтому актуальным является отбор и информации при учете и обработке всевозможных данныых.

Информационная система по управлению сбытовой деятельностью предприятия должна содержать следующую информацию:

О позиции компании на рынке:

• судьба рынка;

• районы деятельности продавцов (размещение потребителей);

• степень известности и имидж (профиль полярности оценок);

• параметры делового поля (покупатели, области сбыта, товарная номенклатура)

Об отношениях на рынке (ситуация и развитие), параметрам, структуре и требованиях рынка:

• спрос - потенциал сбыта; резервы сбыта; количество и типы покупателей, мотивы покупок;

• торговля - имеющиеся в распоряжении предприятия пути сбыта; цели, стратегии и поведение посредников в сбыте;

• конкуренция - конкуренты и значимость частей (долей) рынка, на которых они работают; цели, стратегии и поведение конкурентов;

• рекламации;

• конкурентные цели;

• причины аннулирования заказов;

• имеющиеся на складе запасы и время их поставок

В настоящее время на предприятиях внедряются информационные системы сбыта с внедрением ЭВМ Это существенно улучшает их функционирование и Значительно Снижает расходы на управление сбытовой деяте ельностью предприятия Естественно, переход к компьютеризированной информационной системе сбыта сопряжено с большими инвестиционнымы расходами и дополнительным обучением персоналла.