Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Менеджмент - Книги - Организация производства - Курочкин АС
Организация производства - Курочкин АС
<< Содержание < Предыдущая Следующая

53 Организация сбыта продукции

Роль и значение сбыта продукции

В условиях рыночных отношений радикалное реформирование экономики Украины (приватизация державного имущества, хозяйственная либерализация предпринимательства и пр) заставило Отечественных руково одителей предприятий по-новому взглянуть на роль сбыта Как отмечает Д Сакс, \"основная идея рыночной экономики сводится к тому, что люди осуществляют собственный выбор - что купить, где работать, как разместить свои сбережения, а предприятия под этот выбор подстраиваются \"[31ся" [31].

подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей предприятию помогает рыночно-ориентированная служба сбыта Точнее говоря, сбытовая деятельность, ориентированная на рынок Рынок смещает предприним мательские акценты, а вместе с ними и затраты товаропроизводителей с проблем сугубо производственно-технического характера на проблемы сбытта.

Проблемы сбыта в экономически развитых странах со значительным упрощения характеризуются следующими данными По расчетам П Дракера, из каждого доллара, затраченном потребителем на покупку товаров 50 центов в то или иной степени связаны со сбытом Это подтверждается постоянным увеличением затрат на этот вид деятельности [2929].

Для экономически развитых стран сбытовая деятельность заключается Не только и НЕ столько в продаже готовой продукции сколько в ориентации производства на удовлетворение платежеспособно спроса поку упателей; активной работе на рынке по поддержание и формированию спроса на продукцию предприятия; организации эффективных каналов распределения и продвижения товаро.

Подобные тенденции смещения центра затрат с собственно производства на сбыт наблюдаются также в экономике Украины Это объясняется тем, что основная часть сбытовых расходов связана с организацией прод движения товара на рынок.

Зарубежные экономисты дают такое определение понятия сбыта: сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производитель с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торгов вых посредников, инициаторов покупки [5.

Анализ конъюнктуры украинского рынка дает основания с большой долей вероятности предполагать, что основной предпосылкой кризиса сбыта является несопряженность ассортимента произведенной продукции со стр руктурой потребительского спроса В Отечественных товаропроизводителей до сих пор превалирует стремление продавать то, что может быть продано Поэтому для значимой части Отечественных товаропроизво дителей все еще более актуальна проблема сбытовой ориентации, а не идеология маркетинга Сравнительная оценка сбытовой и маркетинговой ориентаций предприятия приведена в табл 2. 20.

Сущность Службы сбыта сбытовой ориентации

Основываясь на экономическом - реализму отметим что значительное количество украинских товаропроизводителей все еще тяготеет к сбытовой ориентации Это

объясняется следующими Основными причинами:

• товаропроизводителя вынуждены концентриров усилия на товаре, а не на нуждах потребителей, так как Имеют очень ограниченные инвестиционные возможности;

Таблица 20

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА сбытовой И маркетинговой ориентации ПРЕДПРИЯТИЯ

Параметр компании

Характеристика ориентации

сбытовой

маркетинговой

Концентрация усилий

Товар

нужды потребителей

Товарный ассортимент

Узкий

Широкий

Производственный процесс

Жесткий

Гибкий

Упаковка товара

Средство хранения товара

Средство формирования спроса

Производство нового продукта

Определяют производственники

Определяют маркетологи

Ценовая политика

затратный цены

Цены рыночного равновесия

Конкурентоспособность товара

Преимущественно ценовая конкуренция

Превалируют неценовые формы конкуренции

Планирование

Преимущественно Краткосрочное

Преимущественно долгосрочное

Продажа

Продается может что делается

Производится может что продается

Способ достижения цели

максимизации прибыли за счет увеличения объема продаж

Достижение прибыльности за счет удовлетворения спроса

• широкий товарный ассортимент возможен при наличии гибких производств, внедрение которых сдерживается технико-технологической отсталостью;

• превращение упаковки товара в средство спроса возможно при создание индустрии упаковочного производства для упаковываемых товаров;

• чтоб производственную программу определяли маркетологи, необходимо Не только гибкое производство, но и наличие значительных производственных резервов, включая резервы производственных мощностей, финансовых ресурсов и д.

Чтобы Получить более полное представление о сущности сбытовой ориентации товаропроизводителей, рассмотрим понятие и содержание сбытовой деятельности, Сформировавшиеся в странах СНГ Под сбытовой деят тельностью понимается процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена в целях извлечения Предпринимательское прибыли В этом случае под готовой продукцией подразумеваются Произведенные на предприятии изделия, работы и услуги, Которые могут быть предложены на рынке как товарры.

Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли Учитывая практику извлечения спекулятивной прибыли (иногда и криминальными путем), п подчеркнуть, что прибыль, получаемая от сбытовой деятельности, по природе является Предпринимательское Достичь этой цели можно при успешном решении следующих основных задач в области сбытовой деятель ностии:

• производственные мощности оптимально загружены благодаря заказам потребителей;

• рационально выбраны каналы продвижения товаров;

• минимизированы совокупные затраты в хозяйственном цикле товара, включая расходы на послепродажное обслуживание и потребительский сервис



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru