Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Менеджмент - Книги - Организация производства - Курочкин АС
Организация производства - Курочкин АС
<< Содержание < Предыдущая Следующая

Способы сбыта продукции

Известны два основных способа сбыта продукции предприятиями: через собственную сбытовую сеть, через систему независимых (или зависимых) сбытовиков (дистрибьюторов)

Собственная сбытовая сеть всегда ориентирована исключительно на реализацию предприятием собственной продукции в согласовании с осуществляемой стратегией Это позволяет предприятию непосредственно кон нтролировать процесс реализации собственной стратегии на рынке Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию Поддерживать прямой контакт с потребителями продукциии.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточно большом объеме продаж на рынке При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказ зчиков использовать собственный штат сотрудников по сбыту нецелесообразно, так как расходы на их содержание резко увеличиваютсяя.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но нельзя исключить С точки зрения компании передача указанных функций посредникам оправдана в то мере, в которой они благодаря специализации Способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем производителиль.

Система сбыта через независимых посредников (агентов, джобберов, дистрибьюторов, брокеров) очень эффективна Их привилегированное положение на товарном рынке Относительно производителей обусловлено специфическими факторами:

• сокращением количества контактов;

• экономией на масштабе сбытовых операций;

• уменьшением функционального несоответствия;

• расширением ассортимента товаров;

• повышением уровня обслуживания Коротко рассмотрим каждый из ЭТИХ факторов

Сокращение количества контактов обеспечивается путем организации торговли через оптового торговца Приведем пример: товар группы изготовляют три изготовителя, а потребляют пять потребителей Возможны ы две Наиболее простые схемы сбыта товаровв:

• без посредников, напрямую - каждый производитель связан с каждым потребителем; количество связей при такой схеме равно произведению количества изготовителей на количество потребителей, т е 3 • 5 = = 155;

• через посредника - каждый изготовитель и каждый потребитель связаны только с посредником; количество связей при такой схеме равно сумме количества производителей и количества потребителей, т е 3 5 = 8 (подобная схема сбыта, называемая централизованной, более эффективна, так как уменьшает количество действий, обеспечивающих согласование предложения и спросаа).

Экономия на масштабе сбытовых операций получается за счет группировки предложений многих изготовителей Посредник способен выполнять определенные функции в большем объеме, чем отдельный товаропроизв водитель Например, издержки торгового представителя оптовой фирмы могут распределяться по нескольким производителям В результате расходы на выполнение функции продажи уменьшаются по сравнении с вари антом, когда каждый производитель должен иметь собственный торговый лицонал.

Уменьшение функционального несоответствия между поставками и заказчиками также обеспечивается организацией сбыта через посредников Приобретая большое количество товаров, обеспечивая их хранение и д деление на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы позволяют изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок При отсутствии посредников изготовитель должен бы ыл бы выпускать товары мелкими партиями, чтоб адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей Кроме того, он был бы вынуждена создавать большие запасы Если одна организация прин имает на себя два разных вида деятельности (например, производство и сбыт), оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществлять по крайней мере один из ЭТИХ видов в масштабе, больш ем или меньшем оптимального Последствием этого будет повышение издержек по сравнении со случаем, когда оба действия выполняются раздельно на определенном Оптимальным уровнровне.

Расширение ассортимента товаров - одно из требований потребителей Ассортимент, Предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемымы сырьевым мы материалами, технологическими знаниями и прочим, тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров Обычно потребителям требуются разное бразные товары в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный ассортимент товаров в больших объемах Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаро в, чтоб покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив время и усилия Аналогичная экономия создается и для производителя Например, предприятие, изготовляющее инструменты в пределенного вида, НЕ сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа Очевидно, торговцу легче обеспечить это т ассортимент, Обратившись к нескольким производителям, особенно если они являются конкурентаментами.

Повышение уровня обслуживания покупателя обеспечивается за счет посредника, поскольку он ближе к покупателю, лучше знает местные условия и условия применения товара Посреднику легче приспособиться к к Местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги Однако это превосходство посредников НЕ является непоколебимым В условиях конкуренции посредникам постоянно приходит ся повыш качество услуг и сниже издержкижки.

Эффективность рассмотренных и других схем сбыта продукции в значимой мере обусловливается эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе \"фиксирован нного размера заказа \"или\" фиксированно интерваланого интервала".

Организация сбыта на основе \"фиксированногоразмера заказа\" заключается в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или вторым получателем продукции) уст танавливается фиксированный объем заказываемой продукции, а время поставки (исполнения заказа) является переменной величиной При такой схеме поставки оптимизируются затраты на транспортировку готово и продукции \"Точкой выполнения заказа\" (дата поставок) будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенного размера (рис. 37) При такой схеме регулярно контролируется в бъем накопления готовой продукции на складвой продук­ции на складе.

Управление сбытом готовой продукции на основе "фиксированного размера заказа" (поставки)

Рис 37 Управление сбытом готовой продукции на основе \"фиксированно размера заказа\" (поставки)

Организация сбыта на основе \"фиксированно интервала\" заключается в том, что заказы (поставки) Должны выполняться регулярно через заранее Определенный интервал времени, однако количество изделий к каждый раз может быть разным В этом случае запас готовой продукции на складе должен обеспечивать потребителя во время фиксированно интервала (рис. 38) К моменту истечение фиксированно интервала вр Эмено устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количествее количество.

Управление сбытом готовой продукции на основе "фиксированного интервала" поставки

Рис 38 Управление сбытом готовой продукции на основе \"фиксированно интервала\" поставки

Контрольные вопросы и задания

1 Задачи и функции органов снабжения

2 Приведите схемы хозяйственных связей ОМТС конкретного предприятия Кто является в нем посредником?

3 Транзитная и складская формы организации поставок продукции Как можно обосновать выбор формы организации поставок?

4 Как определяется лимит определенной номенклатуры продукции?

5 Значение логистического подхода к управлению материальными потоками

6 Содержание планирования сбыта продукции На конкретном примере Рассчитаем общий объем поставок продукции конкретном потребителю

7 Организация сбыта на основе \"фиксированно размера заказа\" и \"фиксированно интервала\"

8 Способы сбыта продукции Приведите конкретный пример любого из них



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru