Способы сбыта продукции

Известны два основных способа сбыта продукции предприятиями: через собственную сбытовую сеть, через систему независимых (или зависимых) сбытовиков (дистрибьюторов)

Собственная сбытовая сеть всегда ориентирована исключительно на реализацию предприятием собственной продукции в согласовании с осуществляемой стратегией Это позволяет предприятию непосредственно кон нтролировать процесс реализации собственной стратегии на рынке Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию Поддерживать прямой контакт с потребителями продукциии.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточно большом объеме продаж на рынке При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказ зчиков использовать собственный штат сотрудников по сбыту нецелесообразно, так как расходы на их содержание резко увеличиваютсяя.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но нельзя исключить С точки зрения компании передача указанных функций посредникам оправдана в то мере, в которой они благодаря специализации Способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем производителиль.

Система сбыта через независимых посредников (агентов, джобберов, дистрибьюторов, брокеров) очень эффективна Их привилегированное положение на товарном рынке Относительно производителей обусловлено специфическими факторами:

• сокращением количества контактов;

• экономией на масштабе сбытовых операций;

• уменьшением функционального несоответствия;

• расширением ассортимента товаров;

• повышением уровня обслуживания Коротко рассмотрим каждый из ЭТИХ факторов

Сокращение количества контактов обеспечивается путем организации торговли через оптового торговца Приведем пример: товар группы изготовляют три изготовителя, а потребляют пять потребителей Возможны ы две Наиболее простые схемы сбыта товаровв:

• без посредников, напрямую - каждый производитель связан с каждым потребителем; количество связей при такой схеме равно произведению количества изготовителей на количество потребителей, т е 3 • 5 = = 155;

• через посредника - каждый изготовитель и каждый потребитель связаны только с посредником; количество связей при такой схеме равно сумме количества производителей и количества потребителей, т е 3 5 = 8 (подобная схема сбыта, называемая централизованной, более эффективна, так как уменьшает количество действий, обеспечивающих согласование предложения и спросаа).

Экономия на масштабе сбытовых операций получается за счет группировки предложений многих изготовителей Посредник способен выполнять определенные функции в большем объеме, чем отдельный товаропроизв водитель Например, издержки торгового представителя оптовой фирмы могут распределяться по нескольким производителям В результате расходы на выполнение функции продажи уменьшаются по сравнении с вари антом, когда каждый производитель должен иметь собственный торговый лицонал.

Уменьшение функционального несоответствия между поставками и заказчиками также обеспечивается организацией сбыта через посредников Приобретая большое количество товаров, обеспечивая их хранение и д деление на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы позволяют изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок При отсутствии посредников изготовитель должен бы ыл бы выпускать товары мелкими партиями, чтоб адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей Кроме того, он был бы вынуждена создавать большие запасы Если одна организация прин имает на себя два разных вида деятельности (например, производство и сбыт), оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществлять по крайней мере один из ЭТИХ видов в масштабе, больш ем или меньшем оптимального Последствием этого будет повышение издержек по сравнении со случаем, когда оба действия выполняются раздельно на определенном Оптимальным уровнровне.

Расширение ассортимента товаров - одно из требований потребителей Ассортимент, Предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемымы сырьевым мы материалами, технологическими знаниями и прочим, тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров Обычно потребителям требуются разное бразные товары в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный ассортимент товаров в больших объемах Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаро в, чтоб покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив время и усилия Аналогичная экономия создается и для производителя Например, предприятие, изготовляющее инструменты в пределенного вида, НЕ сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа Очевидно, торговцу легче обеспечить это т ассортимент, Обратившись к нескольким производителям, особенно если они являются конкурентаментами.

Повышение уровня обслуживания покупателя обеспечивается за счет посредника, поскольку он ближе к покупателю, лучше знает местные условия и условия применения товара Посреднику легче приспособиться к к Местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги Однако это превосходство посредников НЕ является непоколебимым В условиях конкуренции посредникам постоянно приходит ся повыш качество услуг и сниже издержкижки.

Эффективность рассмотренных и других схем сбыта продукции в значимой мере обусловливается эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе \"фиксирован нного размера заказа \"или\" фиксированно интерваланого интервала".

Организация сбыта на основе \"фиксированногоразмера заказа\" заключается в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или вторым получателем продукции) уст танавливается фиксированный объем заказываемой продукции, а время поставки (исполнения заказа) является переменной величиной При такой схеме поставки оптимизируются затраты на транспортировку готово и продукции \"Точкой выполнения заказа\" (дата поставок) будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенного размера (рис. 37) При такой схеме регулярно контролируется в бъем накопления готовой продукции на складвой продук­ции на складе.

Рис 37 Управление сбытом готовой продукции на основе \"фиксированно размера заказа\" (поставки)

Организация сбыта на основе \"фиксированно интервала\" заключается в том, что заказы (поставки) Должны выполняться регулярно через заранее Определенный интервал времени, однако количество изделий к каждый раз может быть разным В этом случае запас готовой продукции на складе должен обеспечивать потребителя во время фиксированно интервала (рис. 38) К моменту истечение фиксированно интервала вр Эмено устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количествее количество.

Рис 38 Управление сбытом готовой продукции на основе \"фиксированно интервала\" поставки

Контрольные вопросы и задания

1 Задачи и функции органов снабжения

2 Приведите схемы хозяйственных связей ОМТС конкретного предприятия Кто является в нем посредником?

3 Транзитная и складская формы организации поставок продукции Как можно обосновать выбор формы организации поставок?

4 Как определяется лимит определенной номенклатуры продукции?

5 Значение логистического подхода к управлению материальными потоками

6 Содержание планирования сбыта продукции На конкретном примере Рассчитаем общий объем поставок продукции конкретном потребителю

7 Организация сбыта на основе \"фиксированно размера заказа\" и \"фиксированно интервала\"

8 Способы сбыта продукции Приведите конкретный пример любого из них