Привлечение и отбор торговых агентов

После постановки задач своему торговому аппарату, установления его организационной структуры, определения его размеров и системы оплаты труда торговых работников фирме предстоит принять и ряд других р решений В частности, ей необходимо будет разработать систему привлечения, отбора и обучения торговых агентов, систему контроля за их работой и систему оценки результатов их труда.

Важность тщательного отбора

Залогом успешной работы торгового аппарата является отбор по-настоящему полезных торговых агентов Показатели деятельности средних и передовых коммивояжеров резко отличаются друг от друга Обследование пятисот с лишним фирм показало, что более 52% запродажа приходится на долю 27% их торговых агентов8 Помимо больших различий в показателях запродажа, использование НЕ подходящих для этой работы лиц связ ано и с огромным непроизводительнымы издержками Из 16000 коммивояжеров, нанятых обследованнымы фирмами, к концу первого года продолжавшего работать только 68%, а из них к концу следующего года, как и ож идалось, осталась Лишь половинаина.

Основные черты хорошего торгового агента

Отбор торговых агентов не представляло бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах, Будь все по-настоящему полезные коммивояжеры открытыми, общительнымы, агрессивными и энергичнымы, п претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям Однако многие замечательные торговые агенты застенчивый, учтивы и далеко не энергичны Среди преуспевающими коммивояжеров есть мужчины и же нщины, люди высокого и небольшого роста, умеющие и НЕ умеющие красиво говорит, тщательно следящие за собой и неопрятныее.

И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно говорящей о торговом дарования человека Уже составлено множество вариантов таких комбинаций Макмарра писал: «Убежден, что область ладатель дараа замечательного продавца является прирожденным «ухажер», человеком с настоятельной потребностью добиваться своего и привязывать к себе других »9 Макмарра называет и пять дополнительных черт коммивояжеров экстракласса:« Большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприят тие любого возражения, сопротивления или препятствия как вызова себе »10.

Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг11 Они пришли к выводу, что по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать как минимум двумя Основными свойствами: 1) слышал вствить эмпатии, то способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи На основе ЭТИХ двух качеств прогнозировался усп эх последующей торговой деятельности кандидатов на разные торговые должности в трех разных сферах деятельностисти.

Процедура набора кандидатов

Разработав критерии отбора, руководство должно приступит к набора кандидатов Отдел кадров ищет претендентов самыми разными способами, включая сбор данных в ныне существующих коммивояжеров, привлечение услуг контор по трудоустройству, давая объявления типа «Требуются» и установок овление контактов со студентами колледжей В случае успеха кампания по набору привлечет множество претендентов, и фирме нужно будет выбрать лучших из них Процедуры отбора могут быть самыми разными - от одной неофициальной беседы в длительных испытаний и бесед Не только с претендентом, но и с членами его семьиьи.

Многие фирмы устраивают претендентам на торговые должности официальные испытания И хотя сумма тестовых оценок представляет собой всего лишь одни из элементов информационного набора, куда входят и дан нные в личных качествах претендента, и имеющиеся у него рекомендации, и его послужной список, ей все же придают довольно большое значение такие корпорации, как «ИБМ», «Пруденшиал», «Проктер энд Гэмбл» и «Жиллетт» Фирма «Жиллетт» утверждает, что благодаря тестированию на 42% сократилась текучесть кадров и появилась реальная возможность прогнозирования последующих успехов новичков на торговом поприщ ее.