Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая

Обучение торговых агентов

Раньше многие фирмы, едва наняв коммивояжеров, Тотчас отправляли их наносит визиты клиентам Им вручали образцы, книги регистрации заказов и давали инструкции вести торговлю, скажем, «к западу от Мисс сисипы »Курс обучения считался роскошью Любая учебная программа означала крупные затраты на преподавателей, материалы, место и время Она означала, что надо платить Человек, который еще ничего не продам ал, и упускать возможности продажи, поскольку человек этот еще НЕ посетил ни одного клиентанта.

Сегодня вновь испеченные коммивояжеры могут учиться от нескольких недель до нескольких месяцев В фирмах, торгующих товарами промышленного назначения, учебный курс длится в среднем 28 недель, в фирмах х услуг - 12, а в фирмах товаров широкого потребления - 4 недели12 А вот в корпорации «ИБМ» новички попадают на самостоятельную работу только через 2 года! и отводится на их дополнительное обучениее.

Учебные программы преследуют несколько целей

1 познакомить торгового агента с фирмой и научить его идентифицировать себя с ней В большинстве фирм первая часть учебного курса посвящена изучению истории компании, ее задач, организации и принятое в ней системы управления, знакомству с ее руководителями, финансовой структурой, пр роизводственнымы мощностями, Основными товарами и данными об объемах сбыта

2 познакомить торгового агента с товарами фирмы будущем продавцов знакомят с тем, как производятся товары и каковы их функции в разных вариантах использования

3 познакомить торгового агента с особенностями клиентов и конкурентов Торговых агентов знакомят с различными типами заказчиков и их нуждами, покупательскими мотивам и привычками знакомят их и со стратегиями и политическими установками фирмы и ее конкурентов

4 Научить торгового агента проведению эффективных торговых презентаций Торговых агентов учат основам искусства продажи Одновременно их знакомят с главными коммерческими аргументами в пользу каждого отдельного товара, а некоторые фирмы предоставляют в их распоряжение даже е сценарии бесед с клиентами.

5 познакомить торгового агента с особенностями его работы и связанными с ней обязанностями Торговых агентов учат, как правильно распределить время на работу с активными и потенциальнымы покупателями, как пользоваться служебнымы суммами, как составлять отчеты и разрабатывать Наиболее эффекта ивные маршруты поездок



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru
Яндекс.Метрика