<< Содержание < Предыдущая Следующая
115 Анализ распространения товаров
Избранные предприятием каналы сбыта и сеть распространения товаров влияют на все другие решения в сфере маркетинга
Основные задачи анализа:
- оценка динамики, структуры распространения товаров и каналов сбыта;
- оценка охвата рынка и его неиспользованные резервы;
- разработка предложений по улучшению сети распространения товаров и каналов сбыта
Порядок исследований:
1) оценка объемов и интенсивности охвата оптовой и розничной сети;
2) оценка регионального распределения товаров;
3) структура каналов сбыта и их динамика;
4) оценка объемов продаж по отдельным каналам
Анализ проведем на примере АО \"Квант\"
Почти 100% производимых потребительских товаров АО «Квант» реализуется в Украине вц инки интенсивности охвата розничной сети в областях используем показатель «количество торговых предприятий розничной сети в расчете на 10 000 городских жителей» (табл. 1110) Как видно из таблицы, области Украины охвачено сбытом потребительских товаров неравномерно Определенный рост в 2000 году по сравнению с 1999 года должны в Киевской, Волынской, Ровенской, Днепропетровской и некоторых других о ластінших областях.
Коэффициент стабильности розничной сети, то есть удельный вес сохранившихся розничных торговых предприятий, колеблется от 8,3 до 37,5% (табл. 1111) Наибольшей стабильностью характеризуются свя вязки с розничными торговыми предприятиями Донецкой, Волынской, Ровенской областеької областей.
В 2000 году по сравнению с 1999 имело место сокращение розничной сети в целом по Украине на 65% На 100% розничная сеть сократилась в Херсонской, Винницкой, Тернопольской, Одесской, Ивано-Франков ВСК зернопроизводящие областиій областях.
Для обоснования решений по региональному распространения товаров необходимо использовать данные, приведенные в табл 1112
Таблица 1110
КОЛИЧЕСТВО ТОРГОВЫХ КОМПАНИЙ РОЗНИЧНОЙ сети и РАСЧЕТА НА 10000 ГОРОДСКИХ ЖИТЕЛЕЙ
|
Область
|
Количество привлеченных торговых предприятий розничной сети
|
Количество магазинов на 10 тыс. городского населения
|
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
Всего по Украине
|
244
|
84
|
0,70
|
0,24
|
|
Винницкая
|
3
|
—
|
0,34
|
—
|
|
Волынская
|
8
|
3
|
1,44
|
0,54
|
|
Днепропетровская
|
18
|
8
|
0,55
|
0,23
|
|
Донецкая
|
15
|
9
|
0,32
|
0,19
|
|
Житомирская
|
11
|
5
|
1,34
|
0,60
|
|
Закарпатская
|
9
|
1
|
1,78
|
0,19
|
|
Запорожская
|
8
|
7
|
0,50
|
0,44
|
|
Ивано-Франковская
|
3
|
—
|
0,48
|
—
|
|
Киевская
|
16
|
9
|
0,43
|
0,24
|
|
Кировоградская
|
10
|
1
|
1,34
|
0,13
|
|
Луганская
|
10
|
3
|
0,41
|
0,12
|
|
Львовская
|
7
|
1
|
0,42
|
0,06
|
|
Николаевская
|
6
|
2
|
0,67
|
0,23
|
|
Одесская
|
9
|
—
|
0,53
|
—
|
|
Полтавская
|
12
|
4
|
1,18
|
0,39
|
|
Ровенская
|
46
|
10
|
8,14
|
1,76
|
|
Сумская
|
8
|
3
|
0,89
|
0,33
|
|
Тернопольская
|
6
|
—
|
1,18
|
—
|
|
Харьковская
|
5
|
3
|
0,20
|
0,12
|
|
Херсонская
|
2
|
—
|
0,25
|
—
|
|
Хмельницкая
|
6
|
< p align="center">4
|
0,77
|
0,13
|
|
Черкасская
|
6
|
3
|
0,73
|
0,36
|
|
Черниговская
|
5
|
5
|
0,65
|
0,13
|
|
Черновицкая
|
3
|
1
|
0,74
|
0,25
|
|
Автономная Республика Крым
|
12
|
2
|
0,68
|
0,11
|
Таблица 1111
ИЗМЕНЕНИЯ В СТРУКТУРЕ СЕТИ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ В ОБЛАСТЯХ УКРАИНЫ (1999, 2000 гг)
|
Область
|
Количество торговых площадок
|
В том числе
|
% сокращение сети
|
% стабильности сети
|
|
универмаги и торговые центры
|
спец магазины
|
райспожив-объединения
|
базы и торги, ЦКТ
|
другие
|
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
|
Донецкая
|
15
|
9
|
4
|
2
|
6
|
5
|
—
|
—
|
3
|
1
|
2
|
1
|
40,0
|
33,3
|
|
Луганская
|
10
|
3
|
2
|
2
|
4
|
1
|
—
|
—
|
2
|
—
|
2
|
—
|
70,0
|
20,0
|
|
Днепропетровская
|
18
|
8
|
4
|
3
|
10
|
5
|
1
|
—
|
2
|
—
|
1
|
—
|
55,6
|
22,2
|
|
Запорожская
|
8
|
7
|
1
|
—
|
4
|
2
|
1
|
3
|
—
|
—
|
2
|
2
|
12,5
|
12,5
|
|
Кировоградская
|
10
|
1
|
2
|
—
|
5
|
—
|
—
|
—
|
2
|
1
|
1
|
—
|
90,0
|
—
|
|
Полтавская
|
12
|
4
|
—
|
—
|
5
|
3
|
3
|
1
|
2
|
—
|
2
|
—
|
66,7
|
25,0
|
|
Сумская
|
8
|
3
|
1
|
2
|
4
|
1
|
—
|
—
|
3
|
—
|
—
|
—
|
62,5
|
12,5
|
|
Харьковская
|
5
|
3
|
2
|
2
|
—
|
1
|
—
|
—
|
3
|
—
|
—
|
—
|
40,0
|
20,0
|
|
Волынская
|
8
|
3
|
2
|
1
|
4
|
1
|
—
|
—
|
2
|
1
|
—
|
—
|
62,5
|
37,5
|
|
Житомирская
|
11
|
5
|
1
|
1
|
6
|
2
|
—
|
1
|
3
|
—
|
1
|
1
|
55,6
|
20,0
|
| Ровенская |
45
|
10
|
6
|
1
|
20
|
5
|
1
|
2
|
6
|
—
|
12
|
2
|
77,7
|
50,0
|
Окончание табл 1111< td width = \"39\"
—
|
Область
|
Количество торговых площадок
|
В том числе
|
% сокращение сети
|
% стабильности сети
|
|
универмаги и торговые центры
|
спец магазины
|
райспожив-объединения
|
базы и торги, ЦКТ
|
другие
|
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
|
Закарпатская
|
9
|
1
|
2
|
—
|
6
|
—
|
—
|
1
|
—
|
—
|
1
|
—
|
88,9
|
—
|
|
Ивано-Франковская
|
3
|
—
|
—
|
—
|
1
|
—
|
1
|
—
|
1
|
—
|
—
|
—
|
100,0
|
—
|
|
Львовская
|
7
|
1
|
1
|
1
|
3
|
—
|
—
|
—
|
2
|
1
|
—
|
87,5
|
14,3
|
|
Черновицкая
|
3
|
1
|
—
|
—
|
2
|
—
|
—
|
—
|
1
|
1
|
—
|
—
|
66,7
|
33,3
|
|
Киевская
|
16
|
9
|
9
|
4
|
3
|
2
|
—
|
—
|
1
|
—
|
3
|
3
|
43,7
|
18,8
|
|
Черкасская
|
6
|
3
|
2
|
1
|
1
|
—
|
1
|
2
|
2
|
—
|
—
|
—
|
50,0
|
16,6
|
|
Черниговская
|
5
|
5
|
—
|
2
|
4
|
2
|
—
|
—
|
1
|
1
|
—
|
—
|
0,0
|
20,0
|
|
Николаевская
|
6
|
2
|
2
|
—
|
1
|
1
|
—
|
—
|
2
|
—
|
1
|
1
|
66,7
|
16,6
|
|
Одесская
|
9
|
—
|
—
|
—
|
4
|
—
|
—
|
—
|
3
|
—
|
2
|
—
|
100,0
|
—
|
|
Херсонская
|
2
|
—
|
—
|
—
|
1
|
—
|
—
|
—
|
1
|
—
|
—
|
—
|
100,0
|
—
|
|
Автономная Республика Крым
|
12
|
2
|
2
|
—
|
4
|
2
|
—
|
—
|
4
|
—
|
2
|
—
|
83,3
|
8,3
|
|
Украины, всего
|
243
|
84
|
48
|
23
|
101
|
35
|
12
|
10
|
52
|
5
|
33
|
11
|
64,5
|
24,1
|
Таблица 1112
ХАРАКТЕРИСТИКА СЕТИ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ В ОБЛАСТЯХ
|
Область
|
Удельный вес области
|
|
по количеству населения
|
за реализацией часов
|
за реализацией светильников
|
по количеству торг точек
|
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
|
Донецкая
|
10,2
|
10,7
|
12,7
|
10,6
|
8,8
|
6,1
|
10,7
|
|
Луганская
|
5,4
|
7,7
|
1,0
|
2,7
|
3,3
|
4,1
|
3,6
|
|
В целом по региону
|
15,6
|
18,4
|
13,7
|
13,3
|
12,1
|
10,2
|
14,3
|
|
Днепропетровская
|
7,5
|
11,7
|
11,5
|
7,9
|
10,0
|
7,4
|
9,5
|
|
Запорожская
|
4,0
|
6,9
|
24,9
|
2,8
|
11,7
|
3,3
|
8,3
|
|
Кировоградская
|
2,4
|
1,8
|
0,5
|
4,3
|
1,3
|
4,1
|
1,2
|
|
В целом по региону
|
13,9
|
20,4
|
36,9
|
15,0
|
23,0
|
14,8
|
19,0
|
|
Полтавская
|
3,4
|
2,4
|
0,5
|
3,8
|
1,4
|
4,9
|
4,8
|
|
Сумская
|
2,7
|
1,6
|
2,0
|
3,7
|
2,6
|
3,3
|
3,6
|
|
Харьковская
|
6,0
|
0,3
|
1,1
|
4,5
|
4,2
|
2,0
|
3,6
|
|
В целом по региону
|
12,1
|
4,3
|
3,6
|
12,0
|
8,2
|
10,2
|
12,0
|
|
Волынская
|
2,1
|
0,9
|
0,2
|
1,4
|
1,8
|
3,3
|
3,6
|
|
Житомирская
|
2,9
|
2,1
|
2,9
|
9,0
|
5,8
|
4,5
|
5,9
|
|
Ровенская
|
2,3
|
6,1
|
11,3
|
6,0
|
2,9
|
19,0
|
11,8
|
|
В целом по региону
|
7,3
|
9,1
|
14,4
|
16,4
|
10,5
|
26,8
|
21,3
|
| Винницкая |
3,7
|
1,1
|
—
|
1,2
|
—
|
1,2
|
—
|
Окончание табл 1112
|
Область
|
Удельный вес области
|
|
по количеству населения
|
за реализацией часов
|
за реализацией светильников
|
по количеству торг точек
|
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
|
Тернопольская
|
2,3
|
0,6
|
—
|
4,5
|
—
|
2,5
|
—
|
|
Хмельницкая
|
2,9
|
4,4
|
5,9
|
0,8
|
4,0
|
2,5
|
4,8
|
|
В целом по региону
|
8,9
|
6,1
|
5,9
|
6,5
|
4
|
6,2
|
4,8
|
|
Закарпатская
|
2,5
|
4,7
|
0,7
|
3,2
|
2,6
|
3,7
|
1,2
|
|
Ивано-Франковская
|
2,8
|
0,2
|
—
|
1,2
|
—
|
1,2
|
—
|
|
Львовская
|
5,4
|
6,3
|
0,5
|
1,1
|
0,3
|
2,9
|
1,2
|
|
Черновицкая
|
1,8
|
1,0
|
—
|
0,8
|
0,3
|
1,2
|
1,2
|
|
В целом по региону
|
12,5
|
12,2
|
1,2
|
6,3
|
3,2
|
9,0
|
3,6
|
|
Киевская
|
8,8
|
6,2
|
15,3
|
6,0
|
21,7
|
6,5
|
10,7
|
|
Черкасская
|
2,9
|
3,9
|
2,1
|
4,5
|
1,2
|
2,5
|
3,6
|
|
Черниговская
|
2,6
|
1,0
|
4,2
|
1,5
|
13,6
|
2,0
|
5,9
|
|
В целом по региону
|
14,3
|
11,1
|
21,6
|
12,0
|
36,5
|
11,0
|
20,2
|
|
Одесская
|
5,0
|
2,6
|
—
|
4,7
|
—
|
3,7
|
—
|
|
Херсонская
|
2,5
|
1,9
|
0,0
|
2,7
|
—
|
0,9
|
—
|
|
Николаевская
|
2,6
|
9,1
|
0,6
|
6,2
|
1,4
|
2,5
|
2,4
|
|
В целом по региону
|
10,1
|
13,6
|
0,6
|
13,6
|
1,4
|
7,1
|
2,4
|
|
Автономная Республика Крым
|
5,1
|
4,6
|
2,2
|
5,2
|
1,0
|
4,9
|
2,4
|
|
Итого по Украине
|
100,0
|
100,0
|
100,0
|
100,0
|
100,0
|
100,0
|
100,0
|
Для анализа каналов сбыта потребительских товаров АО «Квант» в организации косвенного сбыта были отнесены базы, торги, райспоживобьеднання, универмаги, торговые центры, магазины К организациям прямог го сбыта - производственные и другие предприятия, которые покупают потребительские товары АО «Квант» непосредственно для своих потреб.
Итоги анализа каналов сбыта основной продукции и их удельный вес в общем объеме реализации показано в табл 1113
Таблица 1113
КАНАЛЫ СБЫТА ОСНОВНОЙ ПРОДУКЦИИ АО «КВАНТ» в 2000 году
|
Канал сбыта
|
Объем реализации
|
|
тыс грн
|
%
|
|
Оптовые торговые организации
|
11,6
|
3,0
|
|
Розничные торговые организации
|
12,3
|
3,2
|
|
Специализированные отделы в магазинах
|
7,8
|
2,0
|
|
Промышленные предприятия
|
293,4
|
76,9
|
|
Сеть консигнационных складов
|
56,3
|
15,0
|
|
Общий объем реализации
|
381,4
|
100
|
Итоги анализа динамики масштабов каналов сбыта потребительских товаров показано в табл 1114 Общее сокращение каналов сбыта в 2000 году составляло от 16% до 90% На долю косвенного распределения (табл. л 1114) приходится 66nbsp;11.14) припадає 66 %.
Таблица 1114
ДИНАМИКА МАСШТАБОВ КАНАЛОВ СБЫТА В УКРАИНЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВА АО «КВАНТ»
|
Каналы сбыта
|
Количество торговых точек
|
% сокращение сети
|
|
1999
|
2000
|
|
Косвенные прямые каналы сбыта
|
243
|
84
|
65
|
|
Косвенные каналы сбыта, всего
|
213
|
73
|
66
|
|
1 Базы и торги
|
52
|
5
|
90,4
|
|
2 Райспоживобьеднання
|
12
|
10
|
16,6
|
|
3 Универмаги, торговые дома, торговые центры
|
48
|
23
|
52
|
|
4 Магазины
|
101
|
35
|
65,4
|
|
Прямые каналы сбыта
|
33
|
11
|
67
|
К 2000 году на долю баз, торгов, райспоживобьеднань приходилось от 29% до 61% реализации различных потребительских товаров (табл. 1115) Однако в 2000 году произошло резкое снижение удельного веса таких предпри приятий в реализации потребительских товаров в 8-16%, что было вызвано нехваткой средств в большинстве оптовых предприятий В целом объемы реализации по косвенным каналам сбыта сократились одновременно реа ция в торговых центрах, магазинах и др. Возросшиентрах, крамницях та ін. зросла.
Таблица 1115
СТРУКТУРА КАНАЛОВ СБЫТА ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ,%
|
Каналы сбыта
|
Часы
|
Светильники
|
Электро-вызовов
|
Посуда
|
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
1999
|
2000
|
|
Косвенные каналы сбыта, всего
|
82
|
60
|
96
|
88
|
80
|
69
|
92,5
|
83,6
|
|
1 Базы и торги
|
30
|
3
|
59
|
2
|
57
|
—
|
27
|
3,5
|
|
2 Райспоживобьеднання
|
3
|
5
|
2
|
11
|
0,8
|
8
|
2,5
|
12,6
|
|
Вместе 1 2
|
33
|
8
|
61
|
13
|
57,8
|
8
|
29,5
|
16,1
|
|
3 Универмаги, торговые дома и торговые центры
|
18
|
17
|
15
|
26
|
9,2
|
20
|
25
|
9,8
|
|
4 Магазины
|
31
|
35
|
20
|
49
|
13
|
41
|
38
|
57,7
|
|
Вместе 3 4
|
49
|
52
|
35
|
75
|
22,2
|
61
|
63
|
67,5
|
|
Прямые каналы сбыта, всего
|
18
|
40
|
4
|
12
|
20
|
31
|
7,5
|
16,4
|
|
5 Производственные предприятия
|
8
|
36
|
3
|
4
|
18
|
19
|
3,6
|
2,7
|
|
6 Другие
|
10
|
4
|
1
|
8
|
2
|
12
|
3,9
|
13,7
|
Таким образом, АО «Квант» до 2000 года имело широкую сеть каналов сбыта в Украине и СНГ Основными причинами, приведшими к ее сокращению, являются следующие:
1) ухудшение общей экономической конъюнктуры;
2) ошибка руководства АО, ориентировалось на производство, оставив без достаточного внимания запросы рынка;
3) формирование региональной сети сбыта не на основании тщательных расчетов конкретного спроса, а на основании личных возможностей (контактов) работников службы сбыта;
4) в 1999-2000 годах не было охвачено всех областей Украины;
5) общее непродуманное сокращение численности службы сбыта потребительских товаров вместо того, чтобы усилить определенные ее направления и т.д.
|
Экономика