192 Ценообразование на рынке информационных ресурсов и услуг

Формирование цен на информационные услуги - наиболее сложный элемент программы информационного маркетинга На размер прибыли влияют не только цены, но и качество информационных услуг и средств АБД

Для установления уровня цен на информационные услуги используют три главных принципа: на основе издержек, на основе спроса и на основе цен конкурентов Выбор модели ценообразования зависит от рыночных овых позиций владельца АБД, достоверности информации о расходах, спрос и цены, характер спросу.

Уровень цен на информационные услуги должен обеспечить максимальную прибыль владельцу АБД

Если владелец АБД знает о своих расходах, целевую прибыль, экспертную оценку спроса, существующие рыночные цены на информационные услуги коммерческих АБД-аналогов, то он может найти такое соотношение цены и количества информационных услуг за определенный период времени (года), что обеспечит целевую прибыль теоретическим путем [77]

зависимости от рыночных позиций информационные службы могут придерживаться разных ценовых стратегий В случае, когда доля рынка стабильная, цены на ИПП устанавливаются в зависимости от затрат на ИПП и от спивв отношение спроса и предложения Если конкурентная борьба за долю рынка только начинается, информационные службы должны использовать конкурентное ценообразование, ориентируется на низкие цены смешивания на ценовая стратегия - ориентация на расходы (выигрывает фирма) в сочетании с ориентацией на спрос (выигрывает потребительпоживач).

Стоимость информации, потребляемой при создании информационного продукта, должна учитываться в его цене Многократное использование «информационного сырья» в процессе производства позволяет снизить себестоимость инфо ормацийного продукта, стимулируя создание баз даных.

Современные неречови орудия труда, позволяющие автоматизировать процесс производства программных продуктов, и новые технологии, которые превращают этот процесс в «программирование без программистов», сокращают сроки разработок и затраты на них в несколько раз При выполнении больших объемов однородных работ, связанных с информатизацией общества, при многократном использовании этих орудий труда м ожно существенно уменьшить себестоимость информационных продуктев.

Традиционно интерактивные службы рассматриваются как продавцы (vendors) или распространители (distributors) информации, не вполне соответствует действительности, поскольку не учитывает всех услуг, добавляют стоит мость (value-adding services) обеспечению доступа к БД и передачи информации пользователя.

Обеспечение доступа к БД включает хранение и дополнительную обработку данных, чтобы пользователь мог провести эффективный поиск, т.е. поставщик, имея информационную сырье, предоставляет пользователям г готовы информационные, считая, что поставщик обязан бесплатно их найти, выделить, преобразовать, отформатировать Но это - достаточно дорогая услуга для передачи информационного продукта ко ристувачеви необходимы: создание коммерческой информационно-поисковой системы (ИПС) и ПО для интерактивного поиска, ведения статистики использования АБД, проведение других мероприятий для коммерческого распрос юдження информацииії.

К расходам на создание и поддержание АБД при определении себестоимости относятся:

• инвестиции в технические средства (хост-ЭВМ, сетевое оборудование);
• инвестиции в ПО;
• приобретения БД;
• администрирования БД: разработка структуры БД; разработки и тестирования программ конвертации; разработки и тестирования программ поиска; загрузки файлов; актуализация БД перезагрузки БД и т.п.;
• оплата услуг передачи данных;
• изготовления документации;
• оплата труда программистов, операторов, администраторов АБД;
• расходы на маркетинг и развитие АБД

Интерактивные службы занимаются маркетингом своих услуг в целом, а не маркетингом отдельных БД Они:

• изучают спрос;
• обнаруживают коммерчески перспективные БД;
• разрабатывают, поддерживают и совершенствуют средства АБД;
• формируют ценовую политику;
• заключают контракты с производителями БД и с пользователями и осуществляют финансовые расчеты с теми и другими;
• осуществляют рекламно-пропагандистскую деятельность по продвижению интерактивных услуг на рынок; контролируют реализацию программы маркетинга и развивают АБД

Установка и поддержание отношений с различными структурными подразделениями индустрии интерактивных услуг - важный элемент маркетинговой деятельности Экономические, финансовые и правовые отношения между выра обникамы БД интерактивными службами и пользователями коммерческих АБД регулируются заключенным между ними договором, в котором есть положение о финансовых расчетах.

Существует две схемы расчета: арендная и распределительная

Арендная схема расчета: интерактивная служба платит производителю БД некоторую фиксированную сумму за право эксплуатации БД, а весь доход берет себе Это выгодно интерактивной службе, если БД - коммерчески перспективная, а арендная плата н небольшая Это выгодно производителю БД, переводит весь риск (по неопределенного спроса) на интерактивную служббу.

Распределительная схема: предварительные платежи производителю БД не осуществляются, между участниками договора распределяется только полученный доход, следовательно, распределяется и риск

Иногда возможна комбинация этих двух схем: интерактивная служба платит производителю БД фиксированную арендную плату отчисляет часть дохода

По американским данным, доход распределяется между производителем БД и интерактивной службой в пределах 25-45% и 55-75%

Распределительная схема реализуется двумя способами:

1 Сумма дохода от коммерческой эксплуатации БД распределяется согласно договору Его участники совместно устанавливают цены, по которым осуществляют расчеты с пользователями

2 Производителю БД выплачивается его доля в виде авторского гонорара или роялти (royalty) Размер роялти, установленный в договоре или лицензионном соглашении, выплачивается интерактивной службой по реальной ьну работу пользователя БД Контракты между интерактивными службами и пользователями являются коммерческой тайнойаємницею.

Для получения доступа к АБД пользователь должен заключить контракт с интерактивными службами (иногда с организациями, предоставляющими телекоммуникационные услуги) В нем должны быть определены:

• предмет контракта - интерактивного доступа пользователя к ресурсам АБД;
• обязательства сторон;
• порядок расчетов;
• гарантии достоверности информации;
• авторские права на информацию;
• форс-мажор;
• соблюдения конфиденциальности относительно предмета контракта, имени, адреса пользователя, а также состав нужной информации;
• срок действия контракта, условия его продления изменения, расторжения;
• порядок разрешения противоречий

К договору прилагаются перечень доступных БД, тарифы за работу с АБД Пользователь получает пароль и идентификатор для ИПС (или несколько идентификаторов и паролей пользователей-организаций)