Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая Следующая

Модель покупательских поведения

В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядитель маркетинга непосредственных х контактов со своими клиентами управляющей приходится все чаще прибег к исследованию потребителей Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, Пытаясь выяснить, кто именно п окупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает и почему именно покупаетет.

Основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, Которые фирма может применить? зличные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и тп, будет иметь огромное преимущество перед конкурентами Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование с ависимостей между побудительным факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей Отправной точкой всех ЭТИХ усилий является простая модель, представленная на рис 30 На нем показано, что разбудите льные факторы маркетинга и прочие раздражители проникают в \"черный ящик\" сознания покупателя и вызывают определенные откликиклики.

Простая модель покупательского поведения

Рис 30 Простая модель покупательских поведения

На рисунке 31 эта же модель представлена ??в более развернутых виде В левом прямоугольник - побудительные факторы двух типов побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре момента: товар, цену, е етоды распространения и стимулирования Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя; экономической, научно-технической, политической и культурной среды Пройдя через «черный ящик» сознания покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций, представленных в правом прямоугольника: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выб ор времени покупки, выбор объема покупкиупки.

побудительные ФАКТОРЫ МАРКЕТИНГА

прочие раздражители

\"ЧЕРНЫЙ ЯЩИК\"

СОЗНАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ

ответные

реакции

ПОКУПАТЕЛЯ

Товар

Цена

Методы распространения

Стимулирование сбыта

Экономические

Научно-технические

Политические Культурные

Характеристики покупателя

Процесс

принятия решения покупателем

Выбор товара

Выбор марки

Выбор дилера

Выбор времени покупки

Выбор объекта покупки

Рис 31 Развернутая модель покупательских поведения

Задача деятеля рынка - понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлениями раздражителей и проявлением откликов на них Сам «черный ящик» состоит из двух частей Первая - хар рактеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них Вторая часть - процесс принятия покупательских решения, от которого зависит резул ьтат В этой главе мы рассмотрим обе эти части, чтоб разобраться в покупательском поведениинии.



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru