Выявление Наиболее привлекательных сегментов рынка

Предположим, что при выборе стратегии охвата рынка пользуются только что описанным критериями и фирма останавливает свой выбор на методике концентрированного маркетинга Теперь ей следует выявить наиб более привлекательный для себя сегмент рынка Рассмотрим следующую ситуациюю.

преуспевающими производитель снегоуборочной техники хочет создать новинку Руководство фирмы изучает несколько возможностей и останавливается на идее выпуска снегохода руководс ство Считает, что фирма в состоянии освоить выпуск любого из трех типов снегохода: с бензиновым, дизельным или электрическим двигателем И кроме того, фирма может создать констр укцию снегохода для любого из трех рынков: потребительского, промышленного и военного Девять вариантов товарно-рыночных сочетаний Представлены на рис 47 Если предположить, что фирма поначалу захочет с концентриров усилия на одном-единственном сегменте, руководству придется решать, на каком именноменно.

Фирме потребуется собрать информацию обо всех девяти сегментах рынка Это Должны быть сведения об объемах продаж в денежном выражении, ожидаемых темпах роста сбыта, прогнозируемых размерах прибыли, ин нтенсивносты конкуренции, требованиях к каналам маркетинга и тд Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли, слабой Конкуре нцией и несложнымы требованиями к каналу маркетинга Как правило, ни один из сегментов НЕ отвечает в желаемой мере всем этим характеристикам, так что придется идти на компромиссиссы.

Рис 47 Товарно-рыночная сетка применительно к снегоходах

После того как фирма выявит объективно привлекательны для себя сегменты, она должна задаться вопросом, какой из них Наиболее полно соответствует ее сильным деловым сторонам Например, крайне привле екательным может показаться военный рынок, но у фирмы, возможно, совсем нет опыта работы с ним И наоборот, в нее может быть большой опыт работы с потребительским рынком Так что фирме следует выбирать сегмент Который Не только привлекателен сам по себе, но и такой, для успешной работы в котором у нее есть Необходимые деловые предпосылкики.