Природа каналов распределения

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, Которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю

Зачем нужны посредники?

Почему производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников? итают, что использование посредников приносит им определенные выгоды Об ЭТИХ выгод и пойдет речьь.

В многих производителей Не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга «Дженерал моторс», к примеру, продает свои автомобили с помощью 18 тыс. независимых дилеров Даже такой кор Орацио было бы очень трудно изыски деньги, чтоб выкупа все эти дилерские предприятияия.

Для чтоб добиться с помощью прямого маркетинга экономичности системы массового распределения, многим производителям нужно было бы стать посредниками в продаже товаров других производителей Напр ример, фирма «В Ригли» сочла бы непрактичным открытие по всей стране небольших магазинчиков по продаже жевательной резинки, или продажи своей резинки коммивояжера вразнос, или продажи ее по почтовым заказам Эй пришлось бы продавать жевательную резинку вместе с множеством других мелочей, что в конце концов превратили бы ее во владельца либо сети аптек-закусочных, либо сети продовольственных магаз Инова Так что, по мнениям фирмы, ей гораздо легче работать через обширную сеть частных дистрибьюторовров.

Но даже если производитель и может дозволит себя создать собственные каналы распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает, по прикидкам, то олько 10%, фирма НЕ захочет самостоятельно заниматься розницей.

Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков Благодаря своим контактам, опыту, специал лизации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

На рисунке 66 представлен один из основных источников экономии, обеспечиваемой благодаря использованию посредников В части «А» показано, как три производителя пытаются достичь трех клиентов методами прям моего маркетинга Этот вариант требует установления девяти отдельных контактов В части «Б» показами работа также трех производителей через одного дистрибьютора, Который устанавливает контакты со всеми т ремя клиентами При такой системе требуется установить только шесть контактов Вот так посредники помогают сократить объем работы, которую не обходимо выполнитьлнить.

П - производитель К - клиент Д - дистрибьютор

А Число контактов (П х К = С х С = 9)

бы Число контактов (П К = 3 3 = 6)

Рис 66 Каким образом дистрибьютор сокращает число нужных прямых контактов