Электронная онлайн библиотека orbook.ru


 
Главная - Маркетинг - Книги - Основы маркетинга - Котлер Филип
Основы маркетинга - Котлер Филип
<< Содержание < Предыдущая Следующая

Стимулирование сбыта

Рекламная деятельность дополняется усилиями прочих средств, входящих в состав комплекса маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта и пропагандой

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и / или усилить ответную реакцию рынка

К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации) стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместное рекламы, выдача премий-толкачи, проведение торговых конкурсов дилеров) и и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов)

К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения В качестве е лига некоммерческого предприятий можно сослаться на церкви, Которые организуют клубы для игры в бинго, проводят театральные вечера, устраивают обеды по подписке и вещевые лотереи.

мысли годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос С 1969 по 1976 г расходы на стимулирование сбыта ежегодно увеличивались на 9,4% против 5,4% на рекламу В 1976 г сумма затрат на стимулирование сбыта превысило 30 млрд долл13лл.13

стремительно роста деятельности по стимулированию сбыта, особенно на потребительский рынках, способствовали несколько факторов14 Вот некоторые из них 1 Сегодня высшее руководство более охотно воспр ринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта 2 Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта 3 На управляющих по товара м оказывают постоянно усиливающееся давление, Требуя роста сбыта 4 Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта 5 Посредники требуют все больших уступок со с тороны производителей 6 Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений ограничений.

Средства стимулирования сбыта можно разделить на способствующие и НЕ способствующие созданию рекламодателю «привилегий у потребителей» 15 Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потр ребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром Среди средств стимулирования сбыта, НЕ создающих привилегий в глазах потребителей, - упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно НЕ связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, по могает укрепить осведомленность о марочных товаров и понимание его сутити.

Стимулирование сбыта оказывается Наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей Теллер рекламой фирмы, обеспечилы 15%-ное превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозиции, НЕ связанными с проводимой параллельно телерекламой По данным второго исследования, интенсивное рас пространения образцов вкупе с телерекламой при выведения товара на рынок имело бОльший успех, нежели одна телереклама или телереклама, сопровождавшаяся распространения купонов166.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма должна определить его задачи, отобрать Необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее Предварительное o пробой бования и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Электронная библиотека онлайн "Учебники на русском" 2013
orbook.ru